Dynaaminen hinnoittelu voi aiheuttaa tahattomia seurauksia muuttamalla asiakkaiden käyttäytymistä uuden paperin mukaan.

Kun online-vähittäismyyntialustasi tyhjentää miljardeja tapahtumia vuodessa, mikä on haittaa eri tuotteiden samojen tuotteiden testaamisessa suhteellisen kourallisella asiakkaallasi? Saatat löytää keinon maksimoida tulot lisäämällä alhaisempien tuotteiden myyntiä, eikö? Vaihtoehtoisesti voit lukita myyntiä tuotteelle, jonka kuluttajat olivat aidalla.

”Jälleenmyyjät eivät tienneet, että eri asiakkaille tarjottavien hintojen tarjonta voi pitkällä tähtäimellä taantua…”

Se on dynaamisen hinnoittelun teoria, joka on verkkomyymälöiden suosittu käytäntö, koska ne yrittävät hallita tuloja paremmin ja hyödyntää valtavia tietomääriä, joita he keräävät asiakkaistaan.

”Jälleenmyyjät eivät tienneet, että eri asiakkaille tarjottavien hintojen tarjonta voi pitkällä aikavälillä taantua”, sanoo St. Louisin yliopiston Olinin kauppakorkeakoulun operaatio- ja tuotantopäällikkö Dennis Zhang

Paperissa, joka näkyy Hallintotiedetutkijat keskittyivät myynninedistämistyökaluun. Kiinalainen verkkokauppias Alibaba Group käyttää asiakkaita, jotka jättävät tuotteita ostoksillaan.

Maaliskuun 12 ja huhtikuun 11, 2016, välissä Alibaba suoritti kokeilun yli 100 miljoonaa Alibaba -asiakasta, jotka ostivat 11,000-jälleenmyyjille. He kohdistuivat satunnaisiin asiakkaisiin, joilla oli ostoskärryissään koskemattomia tuotteita yli 24-tuntiin erikoishinnoin. Muut asiakkaat, jotka täyttivät samat kriteerit, eivät saaneet erikoishintoja. Tutkijat tekivät yhteistyötä Alibaban kanssa tämän kokeen analysoimiseksi.

"Koulutat asiakkaita strategisemmiksi ..."

Lyhyellä aikavälillä dynaaminen hinnoitteluohjelma toimi kuin gangbusters. Tuotteet lensi Alibaban ostoskärryistä, kun myynti kaksinkertaistui mainostetuilla tuotteilla. Mutta se ei kestänyt kauan, jotta asiakkaat saivat viisasta mitä tapahtui.

”Koulutat asiakkaita strategisemmiksi ja tässä artikkelissa näytämme dynaamisen hinnoittelun tahattomia seurauksia”, Zhang sanoo. ”Ihmiset eivät vain pidä tavaraa pidempään ostoskorissa, mutta heistä on tulossa alennusmetsästäjiä. He viettävät enemmän aikaa etsimään tarjouksia jo ennen kuin he asettavat jotain ostoskoriinsa. ”

Itse asiassa dynaamisen hinnoittelun ja erityisten ostoskorien myynninedistämistoimien pitkän aikavälin tulokset osoittivat kolmea tahatonta seurausta, jotka olivat sekoitus hyviä ja huonoja uutisia vähittäismyyjille.

• Ensinnäkin vähittäiskauppiaat alkoivat nähdä enemmän verkkosivustonäkymiä tuotteistaan ​​ja todennäköisempää ostaa ostoksia kuukauden aikana.
  
  
• Toiseksi asiakkaat olivat todellakin strategisempia ostoksillaan. He lisäsivät lisää tavaroita vaunuihinsa ja toivoivat hintojen edistämistä, tai he olivat enemmän valittuja siitä, mitä he ostivat, minkä seurauksena jopa tuotteiden myynti ilman tarjouksia nousi koeajan jälkeen.
  
  
• Kolmanneksi näiden tarjousten vaikutukset leviävät suurelle joukolle myyjiä, jotka eivät koskaan tarjonneet hintatarjouksia. He huomaavat, että myös heidän asiakkaansa alkavat toimia strategisemmin. Toisin sanoen, kun olet tullut strategisemmaksi, et ole vain strategisempi myynninedistämisyrittäjien kanssa, olet myös strategisempi kuin myynninedistämisyrittäjät.

”Jos sain tietää, että asiakkaat etsivät tarjouksia, olisin luultavasti motivoitunut antamaan tällaisia ​​kauppoja houkuttelemaan asiakkaita myynnin lisäämiseen”, sanoo Oautin yhteistyön professori Lingxiu Dong. Verkkoalusta kuitenkin huolestuttaisi, että käytäntö voisi johtaa alentavaan kierteeseen, kun vähittäismyyjät alittavat itsensä siirtääkseen tuotteita, mutta tulot laskevat edelleen, kun asiakkaat pitävät kauppaa.

”Meidän on myös oltava luovia, kun meillä on enemmän aikaa asiakkaiden kanssa,”, hän sanoo. Vaihtoehtona voi olla esimerkiksi enemmän tuotemerkin mainostuotteiden myynti, jotta voidaan hyödyntää edullista metsästys web-liikennettä.

Tutkijat tekivät yhteistyötä Alibaba-ryhmän edustajien kanssa. Viime kädessä tutkimustulokset vakuuttivat yrityksen vetämään pistokkeen ostoskorin kampanjoihin.

Tietoja Tekijät

Työhön osallistuu myös Kalifornian yliopiston Hengchen Dai, Los Angeles.

Lähde: Washingtonin yliopisto St. Louisissa

Liittyvät kirjat

at InnerSelf Market ja Amazon