Uudessa tutkimuksessa analysoidaan kaupankäynnin temppuja, jotka voivat edistää impulssien ostamista.
Tutkijat tutkivat 200ia tärkeimmistä suurimmista verkkokauppiaista ja kysyivät kuluttajilta, mitä välineitä olisi hyödyllistä hillitä impulssien ostamista.
He havaitsivat, että vähittäiskaupan verkkosivut sisälsivät keskimäärin 19-ominaisuuksia, jotka voivat kannustaa impulssien ostamiseen, mukaan lukien alennukset ja myynnit, tuotearvostelut ja vuorovaikutteiset näytöt, joiden avulla käyttäjät voivat esimerkiksi zoomata tai tuoda tuotteen valokuvausta.
Viisi sivustoa ylitti kaavion —Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com ja Target.com, ja joukkue määritteli enemmän kuin 30-ominaisuuksia jokaisella sivustolla, joka voisi edistää impulssien ostamista.
Trapit ostajille
”Monet kuluttajat tuntevat markkinointitekniikat, jotka saattavat saada heidät ostamaan myymälässä, mutta mielenkiintoinen on se, että verkkokauppiailla on niin paljon tietoa kuluttajistaan, että he voivat näyttää reaaliaikaisia tietoja, kuten niiden ihmisten lukumäärä, jotka ovat jo osti jotain, varastojen jäljellä olevien tuotteiden tarkan määrän tai asiakkaiden lukumäärän, joilla on myös kyseinen tuote ostoskorissaan juuri nyt ”, kertoo tutkimuksen johtava tekijä ja yliopiston yliopiston tohtorikoulutettava Carol Moser Michiganista.
”Osa näistä tiedoista voi olla hyödyllistä kuluttajille, mutta se voi myös kannustaa sellaisten tuotteiden impulsiivista ostamista, jotka eivät ehkä loppujen lopuksi ole kuluttajalle kannattavia tai joissakin tapauksissa jopa valitettavia.”
”Yksi haasteista, joita kuluttajat kohtaavat, kun he tulevat verkkoon, on, että he eivät tiedä, mikä on totta vai ei.”
Tutkijat valitsivat, mitkä sivustot opiskelevat yhdysvaltalaisen alan internet-vähittäiskauppiaiden teollisuusraportista online-tuloilla. Näistä 200-vähittäiskauppasivustoista 192 sisälsi, mitä tutkijat kutsuvat "yhteiskunnalliseksi vaikutukseksi", joka suositteli tuotteita, jotka perustuivat siihen, mitä "muut ihmiset" osti.
Muihin strategioihin sisältyi ostajan kiireellisen tunteen lisääminen (69-prosenttiosuus verkkosivuista) käyttämällä ominaisuuksia, kuten rajoitetun ajan alennuksia, joissa on lähtölaskenta. Jotkut sivustot (67 prosenttia) tekivät myös tuotteen vähäisiksi vähäisillä varoituksilla tai ”yksinomaisilla” tuotetarjouksilla.
”Yksi haasteista, joita kuluttajat kohtaavat, kun he tulevat verkkoon, on se, että he eivät tiedä, mikä on totta tai ei”, sanoo informaatiokoulun apulaisprofessori coithor Sarita Schoenebeck.
”Jos verkkosivusto kertoo, että valittuihin päivämääriin on jätetty yksi huone tai että kengät ovat suosittuja kohteita ja 12 muut ihmiset katsovat sitä, ihmiset eivät voi tietää, onko se totta. Ihmiset eivät halua hukata hyviä tarjouksia, ja niitä voidaan rohkaista ostamaan kohteita, joita he eivät ole varma, jos he haluavat pelätä, että kohde ei ole käytettävissä myöhemmin. "
Mitä ostajat haluavat
Tutkimuksen toisessa osassa tutkijat tutkivat kuluttajia heidän impulssiostokäyttäytymisestään. Tutkijat rekrytoivat verkkokauppiaita, jotka tekivät usein suunnittelemattomia ostoksia. Kyselyssä kysyttiin kohteista, jotka he olivat ostaneet impulsiivisesti menneisyydessä, sekä onnistuneista ja epäonnistuneista strategioista, joita he yrittivät vastustaa impulsiivisten ostosten tekemistä.
Tiimi totesi, että yleisimmät kohteet, jotka ostivat impulsiivisesti, olivat vaatteet, taloustavarat, lasten tuotteet, kauneudenhoitotuotteet, elektroniikka ja kengät.
Osallistujat ehdottivat erilaisia tapoja tehdä vähemmän impulsiivisia ostoksia. Esimerkiksi he ehdottivat, että jos osoitettaisiin, kuinka paljon he olivat käyttäneet rahaa, kuten "kahdeksan Chipotle Burritos" tai "kolme tuntia työtä", jotka saattavat auttaa heitä hillitsemään heidän impulssiostostaan.
Osallistujat halusivat myös työkaluja, jotka rohkaisivat heitä pohtimaan ostamiaan esineitä pyytämällä sellaisia kysymyksiä kuin "Tarvitsenko tätä todella?" Ja "Mitä käytän tätä varten?"
Epäsuosittavimmat lähestymistavat viittaavat kuitenkin siihen, että he eivät halunneet olla hämmentyneitä, häpeään tai hallita ostonsa suhteen. Useimmat osallistujat eivät halunneet työkaluja, jotka vaativat jonkun muun hyväksyntää tai jotka tekivät heidät lähettämään ostonsa sosiaaliseen mediaan.
Tiimi korostaa huolenaiheita verkkosivujen suunnittelusta, jossa etusijalla ovat liiketoiminnan tavoitteet ihmisten hyvinvoinnin suhteen. Nämä käytännöt voivat huijata ihmisiä tekemään asioita, jotka eivät ole heidän etujensa mukaisia, käytäntö, jota kutsutaan "tummiksi kuvioiksi".
Tutkijat huomauttavat, että kuluttajien tukemiseen tähtääviä toimia on vaikea tehdä ilman vähittäiskauppiaiden yhteistyötä, ja viittaavat siihen, että tarvitaan avoimuutta, eettisiä käytäntöjä ja jopa sääntelyä.
Tutkijat esittelevät tutkimus ACM CHI -konferenssissa, jossa käsiteltiin ihmisen tekijöitä tietojenkäsittelyjärjestelmissä Glasgowissa, Skotlannissa. Kansallinen tiedesäätiö rahoitti osia tutkimuksesta.
Lähde: University of Michigan
Liittyvät kirjat:
Atomitottumukset: Helppo ja todistettu tapa rakentaa hyviä tapoja ja rikkoa huonoja olosuhteita
Kirjailija: James Clear
Atomic Habits tarjoaa käytännön neuvoja hyvien tapojen kehittämiseen ja pahojen rikkomiseen perustuen tieteelliseen käyttäytymisen muutostutkimukseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Neljä taipumusta: välttämättömät persoonallisuusprofiilit, jotka paljastavat, kuinka voit parantaa elämääsi (ja myös muiden ihmisten elämää)
Kirjailija: Gretchen Rubin
Neljä suuntausta tunnistaa neljä persoonallisuustyyppiä ja selittää, kuinka omien taipumustesi ymmärtäminen voi auttaa sinua parantamaan ihmissuhteitasi, työtottumuksiasi ja yleistä onnellisuuttasi.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Ajattele uudelleen: Voima tietää, mitä et tiedä
kirjoittanut Adam Grant
Think Again tutkii, kuinka ihmiset voivat muuttaa mieltään ja asenteitaan, ja tarjoaa strategioita kriittisen ajattelun ja päätöksenteon parantamiseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Keho pitää pisteet: aivot, mieli ja keho trauman paranemisessa
esittäjä (t): Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score käsittelee trauman ja fyysisen terveyden välistä yhteyttä ja tarjoaa näkemyksiä siitä, kuinka traumaa voidaan hoitaa ja parantaa.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Rahan psykologia: Ajattomia oppitunteja rikkaudesta, ahneudesta ja onnellisuudesta
Kirjailija: Morgan Housel
Rahan psykologia tutkii tapoja, joilla rahaan liittyvät asenteemme ja käyttäytymisemme voivat muokata taloudellista menestystämme ja yleistä hyvinvointiamme.
