Kannustutko sinua hienovaraisesti tekemään valikon valinnan? Supavadee butradee / Shutterstock.com José Antonio Rosa
Joka päivä teet tärkeitä valintoja - ruokaillapa perunoilla vai käydä vilkkaalla kävelyllä, kuluttaa vai säästää palkkasi, ostaa kestävän vaihtoehdon vai kertakäyttöisen muovisen.
Elämä koostuu lukemattomista päätöksistä. Ajatus ihmisten nudistamisesta oikeaan suuntaan sen sijaan, että luottaisi heidän sisäiseen motivaatioonsa, on saanut pitoa viimeisen vuosikymmenen aikana.
Yleensä nudistaminen tarkoittaa jonkun houkuttelemista varovasti päätökseen tai käyttäytymiseen. Täydellinen mykkä on sellainen, joka johtaa haluttuun päätökseen tai käyttäytymiseen ilman, että henkilö tunnistaa ulkoista vaikutusta.
Ajattele työntekijöiden olevan ilmoittautuu automaattisesti eläkesäästöohjelmiin. Työntekijät, joiden on pakko luopua siitä, sen sijaan että tarvitsisivat valintaa, osallistuvat enemmän eläkesäästöihin. Tai kuvaa ne pienet kortit hotellien kylpyhuoneissa, jotka rohkaisevat ihmisiä käyttämään pyyhkeitä uudelleen ilmoittamalla, että useimmat hotellivieraat tekevät sen sijaan, että vetoavat vieraiden sosiaaliseen vastuuseen.
Näissä ja lukemattomissa samanlaisissa tilanteissa ihmiset kokevat hallinnan, mutta heidät hyökättiin mieluummin yhtä vaihtoehtoa kuin toista.
Joten miten kaikki tämä nudistaminen toimii mielessä? Joku, joka tutkii kuluttajien päätöksentekoa, Voin kertoa sinulle: Se on monimutkaista.
Sinulla on kaksi (tai useampaa) mieltä
Neurotieteilijät, jotka aloittavat pioneereista kuten Antonio Damasio, ovat osoittaneet tämän aivot eivät ole kuin tietokone missä monimutkaiset ohjelmat tarjoavat optimaaliset ratkaisut. Itse asiassa mielessä näyttää olevan mukana monia suhteellisen yksinkertaisia järjestelmiä, jotkut pään sisällä ja jotkut jakautunut koko vartaloon.
Nämä järjestelmät eivät ole aina yhtä mieltä. Jotkut järjestelmät ovat itsekkäitä ja lyhytnäköisiä, toiset välittävät suhteista toisten kanssa ja toiset priorisoivat transsendenttisiä asioita, kuten Jumala ja ihmiskunnan tulevaisuus. Lisäksi ihmiset eivät ole yhtä tietoisia jokaisesta mekanismista, niin Joskus teet päätöksiä huolellisesti ja harkiten ja muina aikoina teet ne nopeasti ja intuitiivisesti.
Kun järjestelmäsi ovat kiistoissa, mikä niistä ilmoittaa seuraavasta päätöksestäsi riippuu siitä, mitä muuta tapahtuu sillä hetkellä. Esimerkiksi diabeetikko voi harkiten miettiä pitkäaikaisia terveys- ja perhevelvollisuuksiaan - ja jopa Jumalan tahtoa - päättäessään syödä salaattia eikä leipäpuikoja Oliivipuutarhassa yhtenä päivänä. Mutta seuraavan vierailunsa aikana hän saattaa vastata tuoreen leivän hajuun syömällä jokaisen korissa olevan leivän sauvan. Eri tilanteita, erilaisia mekanismeja, erilaisia päätöksiä.
Muutoksenhaku sisäisiin normeihisi
Nudistaminen voi toimia monien mekanismien kautta, jotkut ovat tietoisia ja toiset eivät. Tyypillisesti et tiedä, että olet nyrkkytty.
Kaikki muut käyttävät pyyhkeitä uudelleen ... Andrea Davis / Unsplash, CC BY
Yksi työntömenetelmä perustuu korostamalla muiden päätöksiä saatat pitää vaikuttavana. Kun olet lukenut, että "Useimmat muut tässä hotellissa vierailevat vieraat käyttävät pyyhkeitä uudelleen", monet ihmiset kuvittelevat toistensa kaltaisia tai ehkä korkeamman aseman uudelleenkäyttöjä pyyhkeissä. He tuntevat pakkoa yhdenmukaistaa käyttäytymisensä enemmistön käyttäytymisen kanssa sopiakseen siihen. Päätös on heidän, mutta heidät on hyökätty.
Toinen nudge-tekniikka keskittyy siihen, kuinka tulisi toimia tietyssä tilanteessa. Näitä kutsutaan joskus “kieltokanteet, Ja ne voivat vaihdella kulttuurittain. Kuvittele, että pyyhepyyntö oli sen sijaan lukenut: ”Käyttämällä uudelleen pyyhkeitä, liittyt miljooniin, jotka välittävät ympäristöstä.” Tässä tapauksessa vieraan alitajuinen huolenaihe muiden “miljoonien” pahoinpitelyn ansaitsemisesta laukaisee hänet ripustamaan pyyhkeensä.
Ja jos pyyheviesti on sen sijaan muotoiltu, että ”pyyheiden uudelleenkäyttö täyttää korkeat ympäristövastuun vaatimukset”, se tuo esiin itse asettamat standardit tai normit, jos niitä on päätöksentekijässä. Tällaisia henkilökohtaisia normeja kutsutaan kieltomääräyksiksi, koska niihin sisältyy oikeasta ja väärin liittyviä uskomuksia, joissa otetaan huomioon transsendenttiset ja abstraktit käsitteet, kuten omistautuminen ja kuuliaisuus Jumalalle.
Mielenkiintoista on, että tällainen kehotus - joko subjektiivisten sosiaalisten tai henkilökohtaisten normien avulla - ei toimi kaikille. Jotkut saattavat toimia paremmin joissakin kulttuureissa (esimerkiksi Aasian yhteiskunnissa) ja joissakin ikäryhmissä (kuten nuoremmissa) kuin toisissa.
Kohtauksen asettaminen halutulle valinnalle
Toinen tapa hyökätä ihmisiin on muuttaa päätöksentekoympäristöä. Tätä tekniikkaa kutsutaan joskus “arkkitehtuuri"
Oletetaan, että ruokakauppa yrittää kannustaa kuluttajia ostamaan ekologisesti vastuullisia tuotteita, kuten kierrätyspaperikirjeitä. Jos kaikki ympäristöystävälliset tuotteet esitetään yhdessä käytävän lopussa, ihmiset huomaavat ja heidän sisäiset norminsa aktivoituvat. Mutta se ei välttämättä tarkoita useita ostoja, koska vain yhden tuotteen ostaminen riittää normin täyttämiseen. Jos tuotteita kuitenkin esitetään koko myymälässä, joten useat myymälän näytöt voivat laukaista sisäisen normin, on todennäköistä, että samalla ostosmatkalla tehdään ekologisesti vastuullisempia ostoksia.
Ihmisten nudistaminen ei ole petosta. Useimmissa tapauksissa nudistaminen toimii nostamalla tietyn päätöksen tai käytöksen näkyvyyttä. Jos olet jo taipuvainen jotain kohtaan - kuten terveellistä syömistä -, tuoppa auttaa tipistamaan mielenmekanismeja tähän suuntaan. Pähkinät ovat vahvistusta, etenkin kun päätöksentekomekanismit ovat kiistanalaisissa toisiinsa - kuten silloin, kun tuoreen leivän tuoksu vaeltaa ilman läpi.
Tuoreen leivän tuoksua voitiin käyttää työntämään sinua ravintolan suosimaan suuntaan. Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
Samanaikaisesti tuo wafting-aromi on sinänsä tyhjä. Sitä voidaan tarkoituksella parantaa miellyttävän kulutuksen edistämiseksi, joka parantaa mielialaa ja voi johtaa enemmän kuluttamiseen tai anteliaampaan tippaamiseen. Nudistaminen voi parantaa tai hylätä hyveellisiä käyttäytymismalleja, ja yritysten ja organisaatioiden vastuulla on käyttää nudistusta harkiten ja vastuullisesti.
Nudistaminen ei saa saamaan ihmisiä tekemään jotain mitä he eivät halua tehdä, vaikka toisinaan halu on tajuton ja piilee taustalla. Se vain rohkaisee heitä noudattamaan päätöstä tai käyttäytymistä, jonka muut tekijät saattavat varjoa tällä hetkellä. Se, kun ihmiset uskovat tietoisesti, että päätöksestä tai käytöksestä - on se sitten terveellistä syömistä, ympäristöystävällisten tuotteiden ostamista tai säästöä eläkkeelle siirtymiseen - on hyötyä nudistaminen toimii parhaiten.
kirjailijasta
Markkinointiprofessori José Antonio Rosa sekä John ja Deborah Ganoe-tiedekunnan stipendiaatit, Iowa State University
Tämä artikkeli julkaistaan uudelleen Conversation Creative Commons -lisenssin alla. Lue alkuperäinen artikkeli.
Liittyvät kirjat:
Atomitottumukset: Helppo ja todistettu tapa rakentaa hyviä tapoja ja rikkoa huonoja olosuhteita
Kirjailija: James Clear
Atomic Habits tarjoaa käytännön neuvoja hyvien tapojen kehittämiseen ja pahojen rikkomiseen perustuen tieteelliseen käyttäytymisen muutostutkimukseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Neljä taipumusta: välttämättömät persoonallisuusprofiilit, jotka paljastavat, kuinka voit parantaa elämääsi (ja myös muiden ihmisten elämää)
Kirjailija: Gretchen Rubin
Neljä suuntausta tunnistaa neljä persoonallisuustyyppiä ja selittää, kuinka omien taipumustesi ymmärtäminen voi auttaa sinua parantamaan ihmissuhteitasi, työtottumuksiasi ja yleistä onnellisuuttasi.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Ajattele uudelleen: Voima tietää, mitä et tiedä
kirjoittanut Adam Grant
Think Again tutkii, kuinka ihmiset voivat muuttaa mieltään ja asenteitaan, ja tarjoaa strategioita kriittisen ajattelun ja päätöksenteon parantamiseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Keho pitää pisteet: aivot, mieli ja keho trauman paranemisessa
esittäjä (t): Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score käsittelee trauman ja fyysisen terveyden välistä yhteyttä ja tarjoaa näkemyksiä siitä, kuinka traumaa voidaan hoitaa ja parantaa.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
Rahan psykologia: Ajattomia oppitunteja rikkaudesta, ahneudesta ja onnellisuudesta
Kirjailija: Morgan Housel
Rahan psykologia tutkii tapoja, joilla rahaan liittyvät asenteemme ja käyttäytymisemme voivat muokata taloudellista menestystämme ja yleistä hyvinvointiamme.
