Joulun ostosten psykologia: miten markkinoijat sietävät sinua ostamaan

ostoskeskus 12 17

Älä ajattele vain ostoksia. Heidi Sandstrom

Monet ihmiset pitävät markkinointia manipulointimuotona erityisesti joulun ja muiden vähittäiskaupan bonusten osalta: pääsiäisenä, ystävänpäivänä, äitienpäivänä ja isienpäivänä. Mutta sen sijaan, että yrittäisit vain huijata ihmisiä, markkinoinnin päälliköt tietävät, että on paljon helpompi ymmärtää ja työskennellä synnynnäisten inhimillisten puutteiden kanssa.

Vetoamalla lukuisiin psykologisiin ja sosiologisiin tutkimuksiin markkinoijat antavat hienovaraisesti meille luvan ostaa eikä ajatella liikaa tai liian syvästi siitä, miksi ostamme. Ei ajattele koko ajan hyvin tehokasta tapaa päästä. Se säästää energiaa ja antaa meille mahdollisuuden elää suhteellisen helposti vastaamalla psykologisiin taipumuksiin, sosiaalisiin normeihin ja yleisiin kognitiivisiin puutteisiin.

Seuraavassa on joitakin virheistämme, joita markkinoijat käyttävät kuluttamaan meitä kohti kulutusta.

Pula-vaikutus

Niukkuusteoria kertoo meille, että jos ajattelemme jotain vähän tai vain vähän aikaa, mielemme antaa sille enemmän painoa. Joulu on kova määräaika, joten meillä on rajoitettu vapaus viivyttää ostopäätöksen.

Niukkuus vaikuttaa kykymme ajattelemaan selkeästi päätöksiä tehdessään ja nopeuttaa tarjouksemme havaittavaa pilaantuvuutta. Meistä tuntuu, että jos emme osallistu joulurituaaliin, menetämme merkittävän sosiaalisen kokemuksen.

2017issa? Ei aivan.


Hanki viimeisin InnerSelfistä


Esimerkiksi Melbournen kaupungissa on vuosittainen “Kauppa kaupungin” edistäminen joulukuun ensimmäisellä viikolla, jossa suuret vähittäismyyjät tarjoavat alennuksia vain päivällä. Samoin monet kaupat tarjoavat vain joulupaketteja tai lahjapakkaukset, usein "alennuksella" (joka kaksinkertaistaa niukkuustehon). Kaikki nämä ovat valmiita vastaamaan niukkuusvaikutukseen ja tuntemaan tarvetta ostaa asioita, joita emme yleensä jätä huomiotta.

Muista, ettei joulu ole ainoa tilaisuutesi näyttää muita, kuinka paljon rakastat heitä tai viettää aikaa perheen kanssa. Se näyttää ilmeiseltä, mutta voit ostaa ihmisiä lahjoja milloin tahansa vuoden aikana! Kaikki markkinoijat tekevät napauttamista omaan taipumukseenne arvostaa kokemuksellista niukkuutta sosiaalisesti validoitujen hetkien aikana kannustamaan sinua käyttäytymään tietyillä tavoilla.

Ylivoimaiset ärsykkeet

Ympäröimällä meidät ärsykkeillä, jotka on suunniteltu kognitiivisen käsittelyn hukuttamiseksi, emme todennäköisesti ajattele päätöksistämme täydellisesti. Kun kävelemme ostoskeskukseen, joka on täynnä joulun tunnelmaa, joulumusiikkia, valoja ja ääniä, aiomme kokea jonkinlaisen egon ehtyminen.

Ego ehtyminen ei tarkoita, että sinusta tulee välittömästi nöyrä, huomaavainen henkilö. Psykologiassa käytämme tätä termiä kuvaamaan sitä, miten ihmiset eivät aina ajattele päätöksenteossaan järkevästi ja lineaarisesti, kun ne asetetaan stressitilanteisiin.

Markkinoijat eivät halua ajatella; vain tuntea joulumagia.

Joten kaikki tämä melu, väri ja liike eivät ole vain ostoskeskus tai nauhat, jotka pääsevät juhla-aikaan. Se on myös tekniikka, jolla pääset miettimään hieman vähemmän täydellisesti ja vastaamaan emotionaalisiin vihjeisiin, kuten sosiaalisiin normeihin, FOMO (pelko puuttumisesta) ja rituaaleista.

Meidän kyvyttömyys ennustaa

Psykologinen tutkimus kertoo meille, että ihmiset eivät ole kovin hyviä ennustaa tulevaisuutta. Tai ehkäpä meillä on vain liian täynnä tajuamme ennustaa tulevaisuutta - luotamme siihen, miten me nyt tunnemme ennustamme, miten voisimme tuntea jotain myöhemmin. Psykologit kutsuvat tätä affektiivista ennustamista.

Joten tällä hetkellä ja juuri tällä hetkellä ostamme asioita, joita meidän mielestämme tarvitsemme. Mutta alennamme kaikki muut asiat, jotka olemme ostaneet, ja alennamme myös sitä, miten kaikki asiat eivät välttämättä tehneet viime aikoina suuria asioita.

Me kaikki haluamme vain hyvää joulua.

Jos ajattelemme joulun lounasta tai illallista, harvat meistä voivat suunnitella, kuinka paljon ruokaa me todella tarvitsemme, emmekä tiedä, kuinka paljon me syömme (tai tarvitsemme syödä). Me kasaamme lautasemme korkealle, koska emme tiedä, kuinka paljon me tarvitsemme, mutta tiedämme kuinka paljon me haluamme. Paljon ja paljon. Juuri siinä tapauksessa, että kaipaamme jotain suurta.

Se on sama lahjojen kanssa. Emme usein suunnittele, ja siksi olemme alttiimpia markkinoijien lempeille nudeleille, kun meitä korostetaan, kiireessä ja yrittäessämme tehdä kymmenen asiaa kerralla.

Miten vastustaa kiusausta

Vaikka uskomme, että olemme kaikki yksilöitä, teemme itsenäisiä päätöksiä ja valitsemme, mitä haluamme ja kun haluamme, ihmiset ovat sosiaaliset, sopivat ja yhteensopivat olennot. Jos näemme "kansamme" tekevän jotakin, olemme yleensä sitä mieltä, että meidän pitäisi tehdä niin.

Jos katsomme ympärillämme ja ympäristömme on merkki siitä, mitä teemme joulun aikaan, on helpompi noudattaa kuin vastustaa.

On vaikea vastustaa juhlavaa vetoa.

Joulu on kova aika sitoutua kulutuksen vähentämiseen, mutta se on mahdollista. Luonnollisen vasteen vastustaminen edellyttää sitoutumista vastustuskyvyn ajatukseen, halukkuutta harjoittaa tätä vastarintaa aina (tiedämme, mitä enemmän teemme jotain, sitä helpompaa se tulee olemaan) ja mikä tärkeintä, ympäröi itsemme ihmisiin, jotka auttavat meitä vastustamaan tai ainakin ei sabota tätä vastarintaa.

Tämä ei tarkoita, että olisit itsestään pois yhteiskunnasta. Mutta se merkitsee sitä, että ymmärrätte ajatuksen, jonka olet avoinna manipuloinnille, kehystämiselle, pohjustukselle ja vakuuttamiselle, ja tulossa tapoja välttää se.

Keskity ajatukseen joulun aikaan perheen ja ystävien kanssa, kohdella itseämme uuteen ruokaan, syömällä kaikki suuret hedelmät, jotka ovat käytettävissä tänä vuoden aikana - sen sijaan, että olisit periksi kaupallisille nudreille, jotka näyttävät tulleen välttämättömiksi joululle.

ConversationAnna lahjoja, jos haluat, mutta ajattele, mikä on siirtymässä kohti näitä lahjoja. Tämän tiedon avulla saatat tehdä muutamia parempia valintoja.

Author

Paul Harrison, työntekijöiden ja kuluttajien hyvinvoinnin keskuksen johtaja; Deakin-kauppakorkeakoulun johtaja, Deakinin yliopisto

Tämä artikkeli julkaistiin alunperin Conversation. Lue alkuperäinen artikkeli.

Liittyvät kirjat:

{AmazonWS: searchindex = Books; avainsanoja = marketing_tricksy; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

seuraa InnerSelfia

facebook-kuvakeTwitter-kuvakeRSS-kuvake

Hanki uusimmat sähköpostitse

{Emailcloak = off}