Kuinka konteksti vaikuttaa tekemiinne päätöksiin

Kuinka konteksti vaikuttaa tekemiinne päätöksiin Kuinka tänään markkinoille tuleva talo voi vaikuttaa siihen, mitä mieltä olet tästä? fstop123 / E + kautta Getty Images

Kun mieheni ja minä ostimme uuden kodin viime vuonna, viime kädessä ostamamme talo oli alun perin suljettu pois. Vaikka talossa oli monia positiivisia asioita, mukaan lukien kohtuuhintaisuus, sillä oli myös useita negatiivisia, joten etsimme edelleen.

Muutamaa kuukautta myöhemmin luulimme löytäneemme täydellisen kodin. Mutta kuten kaikilla kodeilla, sillä oli myös haittoja. Kun aloitimme neuvotteluprosessin, nuo negatiivit alkoivat painaa meitä.

Se sai meidät miettimään edellisen talon, jonka alun perin hylkäsimme. Mikään siinä ei ollut objektiivisesti muuttunut, mutta aloimme punnita sen eri ominaisuuksia eri tavalla. Mitä enemmän ajattelimme kahta kotia, sitä enemmän mielipiteemme muuttui. Loppujen lopuksi muutimme ajattelumme päinvastaiseksi ja ostimme ensin lasketun, joka oli onneksi edelleen markkinoilla.

Kotihankintapäätöksemme on esimerkki yhdestä ihmisen päätöksenteon yhteisestä piirteestä: päätökset riippuvat kontekstista.

Uskomuksia ja valintoja muokkaavat suhteelliset tekijät. Kun mieheni ja minä ostimme talomme, arvioimme vertailun avulla erilaisia ​​ominaisuuksia - kuten hintaa, sijaintia, rakentamisen laatua ja niin edelleen. Kuinka tämä pino nousi sitä vastaan?

Tietysti ehdottomilla kriteereillä on merkitystä; meillä oli esimerkiksi kova hintaraja. Mutta asiayhteyteen vaikuttavat tekijät voivat muuttaa uskomuksiasi ympäröivästä maailmasta sekä valitsemastasi. Nämä suhteelliset arviot vaikuttavat maallikoihin, kuten kotiostajiin. Niin ovat asiantuntijat; eräässä tutkimuksessa todettiin, että lääkärit diagnosoivat virtsatieinfektion tekisi eri tuomion riippuen onko heillä ensin pääsy laboratoriotietoihin vai potilaan sairaushistoriaan.

Olen kognitiivinen tiedemies joka tutkii asiayhteyteen vaikuttavien tekijöiden vaikutusta ihmisen arvioon ja päätöksentekoon. Tällaisilla tekijöillä voi olla hyviä tai huonoja seurauksia. Mainostajat saattavat hyödyntää asiayhteyteen vaikuttavia tekijöitä myydäkseen tiettyä tuotetta. Mutta kontekstia voidaan käyttää myös työntönä auttaa ihmisiä tekemään parempia päätöksiä, kuten menee syövän seulontaan. Olen kiinnostunut kehittämään teorioita ennustamaan, miten konteksti vaikuttaa ihmisten valintoihin ja työkaluihin päätöksenteon parantamiseksi.


 Hanki uusimmat sähköpostitse

Viikkolehti Päivittäinen inspiraatio

Järjestyksellä on merkitystä

Harkitse asianajajan tärkeää tehtävää sen arvioimiseksi, onko syytetty syytön vai syyllinen.

Oikeudenkäynnin aikana tuomari kuulee paljon tietoja syytteestä ja puolustuksesta. Tuomariston tehtävänä on arvioida kaikki ja viime kädessä tehdä päätös syyllisyydestä.

Laboratoriotutkimukseni ja muut tutkimukset tuomariston päätöksenteossa on havaittu, että järjestys, jossa tiedot esitetään, vaikuttaa syyllisyyttä koskeviin päätöksiin. Pelkästään sen kuuleminen, mitä syyttäjällä on sanottavanaan ennen puolustuksen puolen kuulemista, johtaa erilaisiin tuomioihin kuin silloin, kun samat tiedot esitetään päinvastaisessa järjestyksessä, puolustuksen jälkeen seuraa syytteeseenpano.

Tämä ilmiö tunnetaan nimellä "tilausvaikutus". Yhtä yleistä järjestysvaikutustyyppiä kutsutaan "ensisijaisuusvaikutukseksi". Tässä tapauksessa on vaikeampaa päivittää uskomuksia ensimmäisen ajatuksen tultua voimaan. Myöhempi tieto arvioidaan aikaisemman tiedon yhteydessä, jolloin myöhemmällä tiedolla on vähemmän vaikutusta uskomuksiin.

Houkutusvaikutus

Harkitse yksinkertaistettua versiota kotiostokokemuksestani. Oletetaan, että välitän vain kahdesta ominaisuudesta: hinta ja sijainti. Kuvittele, että päätän kahden kodin välillä, joista toinen on erinomaisella paikalla ja kallis (kutsumme tätä taloa A) ja toinen vähemmän toivottavassa paikassa ja edullinen (kutsumme tätä taloa B). Tässä tilanteessa kohtaan kompromissin hinnan ja sijainnin välillä.

Oletetaan, että markkinoilla on uusi vaihtoehto: talo C, joka on hyvin samankaltaisessa paikassa kuin talo B, mutta hieman kalliimpi. Tässä tapauksessa talo C on selvästi huonompi kuin talo B - maksaa enemmän epäsuotuisassa paikassa - joten en koskaan valinnut sitä.

Vaikka en koskaan ostaisi taloa C, tutkimus osoittaa se vaikuttaa valintaani alkuperäisen kahden välillä. Alemman talon C läsnäolo lisää todennäköisyyttä, että ostan talon B. Tätä ilmiötä kutsutaan "houkutusvaikutukseksi".

Samoin kuin tilausvaikutukset, houkutusvaikutuksia esiintyy, koska ihmiset arvioivat vaihtoehtoja muiden vaihtoehtojen yhteydessä. "Houkutus" -vaihtoehdon, kuten alemman talon, käyttöönotto muuttaa sitä, miten arvioit alun perin pöydällä olevaa.

Kuinka konteksti vaikuttaa tekemiinne päätöksiin Kun uusi vaihtoehto otetaan käyttöön, se voi muuttaa sitä mieltä olet alkuperäisistä valinnoistasi. Noel Hendrickson / DigitalVision kautta Getty Images

Tilanteissa, joissa on monia vaihtoehtoja, joilla on paljon ominaisuuksia, et voi kiinnittää huomiota kaikkiin tietoihin samanaikaisesti. Pikemminkin keskityt tietojen osajoukkoon - tiettyihin vaihtoehtoihin, ominaisuuksiin tai molempiin. Kun "houkutus" -vaihtoehto otetaan käyttöön, se muuttaa huomionne suuntaan ja kuinka vertailut kootaan yhteen. Peitteet houkuttelevat ihmisiä ajattelemaan suotuisammin vastaavaa, parempaa vaihtoehtoa - kiinteistöesimerkki B - kiinteistöesimerkissä, ja ne voivat viime kädessä johtaa kyseisen vaihtoehdon valitsemiseen.

Laboratorioni tutkimus on osoittanut sen houkutusvaikutuksia esiintyy yksinkertaisissa havainnointitehtävissä kuten geometristen muotojen alueen arvioiminen kuluttajien valintatehtävien lisäksi. Tutkijat ovat havainneet houkutusvaikutuksia myös muissa lajeissa, apinoista hyönteisille.

Miksi konteksti vaikuttaa päätöksiin?

Muut kognitiiviset prosessit, kuten muisti ja huomio, tukevat päätöksentekoa. Näillä prosesseilla on rajoituksia. Esimerkiksi mielessäsi on vaikea pitää useita tietoja samanaikaisesti, koska mielesi työmuisti on rajallinen. Kontekstuaaliset tekijät vaikuttavat näihin perustavanlaatuisempiin kognitiivisiin prosesseihin, ja loppupäässä seurauksena on vaikutus valintoihisi.

Kontekstivaikutukset eivät siis ole päätöksenteon oudoksia, vaan seurausta siitä, miten ihmismielet toimivat perustasolla. Viime aikoina kollegani ja minä olemme käyttäneet tätä oivallusta vähentää ja jopa kääntää houkutusvaikutuksia laboratoriossa. Ymmärtäminen, miten konteksti vaikuttaa kognitiivisiin perusprosesseihin, antaa meille mahdollisuuden ennustaa, miten ihmiset voivat toimia uusissa tilanteissa. Tällainen tieto on tärkeää, kun tutkijat ajattelevat, kuinka muotoilla politiikkaa, joka kannustaa tehokkaisiin valintoihin ja auttaa ihmisiä tekemään parempia päätöksiä.

Author

Jennifer Trueblood, psykologian apulaisprofessori, Vanderbilt University

Tämä artikkeli julkaistaan ​​uudelleen Conversation Creative Commons -lisenssin alla. Lue alkuperäinen artikkeli.

Saatat pitää myös

SAATAVAT KIELET

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

seuraa InnerSelfia

facebook-kuvaketwitter kuvakeyoutube kuvakeinstagram-kuvakepintrest-kuvakerss-kuvake

 Hanki uusimmat sähköpostitse

Viikkolehti Päivittäinen inspiraatio

Marie T. Russellin päivittäinen inspiraatio

INNERSELF-ÄÄNIT

Hyväksyminen ja muutos: Luonto muuttuu usein
Hyväksyminen ja muutos: taisteletko virtaa vastaan? Luonto muuttuu usein
by Lawrence Doochin
Kun vastustamme muutosta, olemme pelokkaita. Kun tuomitsemme itsemme, olemme myös pelokkaita. Täten…
Horoskooppi astrologiselle viikolle: 10.-16
Horoskoopin nykyinen viikko: 10. – 16. Toukokuuta 2021
by Pam Younghans
Tämä viikoittainen astrologinen päiväkirja perustuu planeettojen vaikutteisiin, ja se tarjoaa näkökulmia ja…
Joannan tarina: Rintasyövästä parantumiseen ja kohdentamiseen
Joannan tarina: Rintasyövästä parantumiseen ja kohdentamiseen
by Tjitze de Jong
Joanna oli klassinen esimerkki siitä, kuinka helposti ja nopeasti parantuminen voi tapahtua, kun fyysinen keho,…
Suuri mysteeri: Kuinka parantua Lymestä ja muista sairauksista
Suuri mysteeri: Kuinka parantua Lymestä ja muista sairauksista
by Vir McCoy ja Kara Zahl
Jos pysymme keskittyneenä taudin "aloittamisen" kautta tarjottuun kasvupotentiaaliin, se voi…
Onko nyt turvallista halata?
Onko nyt turvallista halata?
by Joyce Vissell
Kliiniset tutkimukset ovat osoittaneet, että halaukset ovat positiivisia fyysiselle ja henkiselle terveydellesi, ja ne jopa ...
Miltä omahoito näyttää: se ei ole tehtävälista
Miltä omahoito näyttää: se ei ole tehtävälista
by Kristi Hugstad
Se ei ole viimeisin trendi. Se ei ole hashtag sosiaalisessa mediassa. Ja se ei todellakaan ole itsekäs.
Mitä Michelangelo opetti minulle vapauden löytämisestä pelosta ja ahdistuksesta
Mitä Michelangelo opetti minulle: Vapaus pelosta ja ahdistuksesta
by kirjoittanut Wendy Tamis Robbins
Kaksi viikkoa eron jälkeen ensimmäisestä aviomiehestäni varasin bussikierroksen Italian läpi, ensimmäisen matkan…
Väkivaltaisen, rakastamattoman vanhemman jäännöksen puhdistaminen
Väkivaltaisen, rakastamattoman vanhemman jäännöksen puhdistaminen
by Maureen J.St.Germain
Olet oppimassa hyvin tarkan tekniikan alitajunnan puhdistamiseksi kaikesta vanhasta…

LUE LUE

Istuta kukka-ilmoitustaulut puutarhaan auttamaan ongelmissa olevia vikoja
Istuta kukka-ilmoitustaulut puutarhaan auttamaan ongelmissa olevia vikoja
by Samantha Murray, Floridan yliopisto
Hyönteisiä houkuttelevat maisemat, joissa saman lajin kukkivat kasvit on ryhmitelty yhteen…
Mitä Michelangelo opetti minulle vapauden löytämisestä pelosta ja ahdistuksesta
Mitä Michelangelo opetti minulle: Vapaus pelosta ja ahdistuksesta
by kirjoittanut Wendy Tamis Robbins
Kaksi viikkoa eron jälkeen ensimmäisestä aviomiehestäni varasin bussikierroksen Italian läpi, ensimmäisen matkan…
Sisäinen lapsi puhuu: "Kuuntele minua! Voin auttaa sinua!"
Sisäinen lapsi puhuu: "Kuuntele minua! Voin auttaa sinua!"
by Marie T. Russell, InnerSelf
Sisäinen lapsi odottaa kärsivällisesti, että aikuinen huomaa sen, puhuu hänen kanssaan. Se kysyy itseltään: "Kuinka ...
Huipputekniset piilolinssit ovat suorastaan ​​tieteiskirjallisuuden ulkopuolella - ja voivat korvata älypuhelimet
Huipputekniset piilolinssit ovat suorastaan ​​tieteiskirjallisuuden ulkopuolella - ja voivat korvata älypuhelimet
by Bishakh Rout, McGill University
Vuosien mittaan uudet tieteelliset löydöt ovat johtaneet pehmeämpiin ja mukavampiin piilolinsseihin.…
DNA-pohjaiset syöpärokotteet laukaisevat immuunivasteen kasvaimiin
DNA-pohjaiset syöpärokotteet laukaavat immuunivasteen kasvaimiin
by Jim Goodwin, Washingtonin yliopisto St. Louisissa
Uskomme, että tämä on ensimmäinen raportti neoantigeeni-DNA-rokotteen käytöstä ihmisellä, ja meidän…
Miksi perheateriat ovat hyviä aikuisille ja lapsille
Miksi perheateriat ovat hyviä aikuisille ja lapsille
by Anne Fishel, Harvardin yliopisto
Useimmat vanhemmat tietävät jo, että perheen ateria-ajat ovat hyviä ruumiille, aivoille ja henkiselle ...
Väkivaltaisen, rakastamattoman vanhemman jäännöksen puhdistaminen
Väkivaltaisen, rakastamattoman vanhemman jäännöksen puhdistaminen
by Maureen J.St.Germain
Olet oppimassa hyvin tarkan tekniikan alitajunnan puhdistamiseksi kaikesta vanhasta…
Miksi QAnon ei ole poistunut
Miksi QAnon ei ole poistunut
by Sophie Bjork-James, Vanderbiltin yliopisto
Tähän mennessä melkein kaikki ovat kuulleet QAnonista, nimettömän online-salaliiton salaliitosta ...

Uudet asenteet - uudet mahdollisuudet

InnerSelf.comClimateImpactNews.com | InnerPower.net
MightyNatural.com | WholisticPolitics.com
Copyright © 1985 - 2021 Sisäiset julkaisut. Kaikki oikeudet pidätetään.