Miten projektimme tavoitteemme muille ihmisille

Mitä enemmän olemme sitoutuneet tavoitteen saavuttamiseen - junan pyytämiseen, elokuvalipun ostamiseen, päivittäistavaroiden ostamiseen - sitä todennäköisemmin oletamme, että toisilla on täsmälleen sama tavoite.

New Yorkin yliopiston psykologian tutkijan Janet Ahnin uusi tutkimus osoittaa, millaisia ​​oletuksia teemme muiden käyttäytymisestä, mikä voi vaikuttaa sosiaaliseen vuorovaikutukseen.

"Jos olemme kiinnittäneet näkemään, että tämä elokuvakuva tai ostamme tuoreita mansikoita, näemme todennäköisemmin, että toiset haluavat tehdä saman", sanoo tohtoriehdokas Ahn. ”Nämä olettamukset voivat turhaan kannustaa kilpailuhenkeä ja sitä kautta aggressiivisempaa käyttäytymistä.”

Psykologian professorien Gabriele Oettingenin ja Peter Gollwitzerin kanssa tutkimuksessa keskitytään vakiintuneeseen psykologiseen ilmiöön, ”tavoiteprojektio”, joka on itsestään selvä tapa ymmärtää muiden ihmisten tavoitteita projisoimalla tavoitteet heille - tai toisin sanoen olettaen, että toisilla on sama tavoite kuin sinä.

Ahn suoritti tutkimuksia kolmessa eri New Yorkin ympäristössä: multipleksinen elokuvateatteri lähellä Union Square -aukiota, Penn-asemaa ja Whole Foods -markkinoiden ulkopuolella. Tulokset näkyvät European Journal of Social Psychology.

sisäinen tilausgrafiikka

Must-Movie-elokuva

Elokuvateatteritutkimuksessa Ahn ja hänen kollegansa lähestyivät sattumanvaraisesti ihmisiä, jotka valmistautuivat ostamaan lippuja, pyytämällä heitä tunnistamaan sekä katsomansa elokuvan että sitten arvioimaan heidän sitoutumistaan ​​tavoitteeseensa. ”Vastaukset olivat 1- (ei lainkaan) 5-pisteen (erittäin) asteikolla. Tutkijat huomauttivat sitten ensimmäiselle henkilölle, joka odottaa linjaa ostaa lipun multipleksissä, ja kysyi koehenkilöiltä, ​​mitä elokuvaa he ajattelivat yksilön nähtävän.

Tutkijat kontrolloivat taajuutta, jolla kohteet osallistuivat elokuviin, ja multipleksillä toistettavien elokuvien suosio - kaksi muuttujaa, jotka voivat lisätä todennäköisyyttä tehdä informoituneita arvauksia, eikä tavoitteiden projektio.

Tulokset osoittivat, että näiden aiheiden joukossa vahvempi osallistujien tavoite sitoutuminen, sitä suurempi todennäköisyys johtaa siihen, että kohderyhmällä oli tavoite katsella samaa elokuvaa.

Mennäni?

Toisessa tutkimuksessa - Penn Stationin työmatkalaisista, joista kymmeniä junia lähtee tunnin välein - tutkijat lähestyivät ihmisiä odottamaan junan raidan numeroa.

Testikohteita pyydettiin määränpäästään; heidän tavoitteensa sitoutuminen varmistettiin kahdella kysymyksellä: ”Kuinka turhautunut olisit, jos jäisit junaanne?” ja ”Kuinka kiirehtiä pääset määränpäähän?”

Tässä vaiheessa kokeilijat valitsivat kohderyhmän, joka odotti lähimpään läheisyyteen ja oli helposti havaittavissa. Täällä he halusivat myös selvittää, voiko havaittu tavoiteyhtälö vaikuttaa tavoitteiden ennustamiseen, joten tutkijat kysyivät koehenkilöiltä, ​​kuinka samanlainen kuin he havaitsivat kohderyhmän. Tutkimuksessa mitattiin tavoiteprojektiota pyytämällä aiheita siitä, kuinka todennäköistä kohde oli suunnattu samaan kohteeseen kuin ne olivat.

Tulokset osoittavat, että osallistujat, joilla on vahva tavoite, uskoivat todennäköisemmin, että kohderyhmä menisi samaan kohteeseen, sitä enemmän sitä ihmistä pidettiin samankaltaisena - mutta tämä ei ollut totta osanottajille, joilla oli heikko tavoite. Toisin sanoen havaittu samankaltaisuus voi vaimentaa tavoiteprojektiota.

Kilpailukykyiset ostajat

Loppututkimuksessa, joka toteutettiin koko elintarvikemarkkinoiden ulkopuolella, tutkijat tutkivat, vaikuttavatko tavoitteen saavuttamisen erot tavoitesitoumuksen ja kohderyhmän havaitun samankaltaisuuden väliseen suhteeseen.

Tutkijat tutkivat kahdenlaisia ​​yksilöitä: ennen ostoksia kyselyyn osallistuneita, jotka eivät vielä olleet saavuttaneet tavoitettaan, ja ostoksilla kysytyt ja tavoitteen saavuttaneet. Osallistujia pyydettiin nimeämään tärkeimmät kohteet, jotka he tulivat ostamaan tai juuri ostaneet, ja ilmoitti sitten tavoitteensa sitoutua ostamaan tuote: 1 (ei ollenkaan) 7iin (erittäin).

Tutkijat valitsivat sitten kohderyhmän, joka oli juuri tulossa supermarketiin kyseisenä ajankohtana molemmille ostajille - niille, jotka ostivat ja ostivat juuri ostaneet. Osallistujat ilmoittivat, kuinka samanlaiset he näkivät kohderyhmän 7-pistemittakaavalla: ”Kuinka samanlainen mielestäsi henkilö on sinulle?” Tämän jälkeen osallistujat vastasivat seuraavaan kohtaan: todennäköisyys (1-100%: sta), jonka toinen ostaja on sitoutunut ostamaan saman kohteen. ”

Tutkimuksen aiheet ennustivat tavoitteensa toiselle ostajalle, kun tavoite sitoutuminen oli vahva ja kohderyhmän katsottiin olevan samanlainen, kunhan tavoitetta ei ollut vielä saavutettu - havainto vastaa junan tutkimusta.

Kuitenkin silloin, kun kohteet olivat jo saavuttaneet tavoitteensa - eli he olisivat suorittaneet ostonsa - ei ollut mitään yhteyttä tavoitteen sitoutumisen ja havaitun samankaltaisuuden välillä toisen kanssa.

”Ostamisen jälkeen päivittäistavarat, nämä ostajat olivat vähemmän ostoksia odottavia kuin uskoivat, että toiset halusivat samoja tuotteita”, Ahn kertoo. ”Tämä viittaa siihen, että tavoiteennuste on kilpailukykyinen - mielestämme muut ovat samat asiat, jos niitä ei vielä ole hankittu.”

Lähde: NYU

InnerSelf suositellut kirjat:

at

rikkoa

Kiitos käynnistä InnerSelf.com, missä niitä on 20,000+ elämää muuttavat artikkelit, joissa mainostetaan "Uusia asenteita ja uusia mahdollisuuksia". Kaikki artikkelit on käännetty kielelle Yli 30 kieltä. Tilaa viikoittain ilmestyvälle InnerSelf Magazinelle ja Marie T Russellin Daily Inspirationille. InnerSelf-lehti on julkaistu vuodesta 1985.