"Joten ... mitä sanot?" Everett-kokoelmaOlipa kumppanisi tekemässä enemmän kotitöitä tai palauttanut kollegasi takaisin viimeisimmälle ajatukselle, me kaikki päätämme viettää huomattavan paljon aikaa yrittää suostutella tai jopa manipuloida muita.

Joten tiede voi tarjota mitä tahansa älykkäitä temppuja, jotta ihmiset voisivat tehdä sitä, mitä haluamme, ilman turvautumista niihin? Se on monimutkaista, mutta jotkut 30-psykologiset tutkimukset viittaavat siihen, että vain muutamia menetelmiä kannattaa kokeilla.

Käytä henkilön kehoa niitä vastaan

Onko sinulla päivämäärä? Ehkä sinun pitäisi harkita, että he näkisivät kauhuelokuvan. ”Väärinkäytön väärinkäyttö”On suosittu teoria sosiaalipsykologiassa, joka viittaa siihen, että ihmiset joskus vääristävät tunteita kehostaan. Esimerkiksi, sinulla on kohonnut syke, kun olet huolissasi, mutta myös silloin, kun olet innoissaan. Psykologit ovat siksi kokeillut, onko mahdollista käyttää tätä ajatusta manipuloida yksilöitä ajattelemaan, että he kokevat erityisiä tunteita, kuten uskoen, että heidät houkutellaan, kun he todella pelkäävät.

Eräässä tällaisessa tutkimuksessa "houkutteleva naishaastattelija" pyysi miespuolisia ohikulkijoita täyttämään kyselylomakkeen kun se seisoo repäisevällä ripustussillalla jotka ripustivat korkealle rotkon yläpuolelle. Hän pyysi myös toista joukkoa miehiä täyttämään kyselylomakkeen tukevasta, matalasta riippuvasta sillasta (ei todennäköisesti aiheuta pelkoa). Hän kertoi heille, että he voivat kutsua häntä myöhemmin, jos he halusivat lisätietoja tutkimuksesta. Hauskasti, enemmän miehiä kutsui haastattelijaa, jos he olivat tavanneet häntä pelkoa herättävällä sillalla.

Samankaltaiset tutkimukset ovat osoittaneet, että miehet myös arvostavat naisia ​​yhtä houkutteleviksi, jos heillä on ollut adrenaliinia (että heille kerrottiin vitamiineja), on hämmästynyt, harjoittaa liikuntaa tai kuunnella teipattua tarinaa suunniteltu aiheuttamaan iskuja. Useimmat näistä tutkimuksista tarkastelivat miesten reaktioita naisiin, mutta vaikutusta näyttää pitävän paikkansa myös naisille.

Aluksi ajateltiin, että näin tapahtuu, koska osallistujia kokenut kiihtymystä epäselvästä lähteestäja tarkasteli tilannetta, jossa he olivat antaneet kontekstin. Myöhemmät arviot ovat ehdottaneet että vaikka se ei voi - itse asiassa - olla mahdollista implantoida tunteita ehdotuksen avulla, on mahdollista tehostaa aiemmin olemassa olevia tunteita tällä tavalla.

Pakko vastavuoroisuuteen

Jonkin verran vastoin intuitiivisesti, jos haluat saada jotain jollekulta - sinun pitäisi antaa heille jotain itsellesi.

"vastavuoroisuutta koskeva normi”Kuvaa tapaa, jolla ihmiset tuntevat (usein voimakkaasti) velkaa henkilölle, joka on antanut lahjan tai suosion heille, kunnes he maksavat takaisin luontoissuorituksina. Hyväntekeväisyysjärjestöt ovat käyttäneet tätä periaatetta lahjoitusten lisäämiseksi vuosikymmeniä: ehdottoman lahjan tarjoaminen ennen kuin lahjoitus (jopa nöyrä paperiliittymä) voi lisätä jopa 75%: n määrää, koska se alitajuisesti velvoittaa yksilön antamaan takaisin.

Tämän strategian avulla on kuitenkin oltava varovainen. Ulkoisten kannustimien tarjoaminen (kuten lahja), kun yrität saada jotain voi itse asiassa vähentää antamista tietyissä tilanteissa - erityisesti hyväntekeväisyyteen. Tämä johtuu siitä, että palkkion saaminen voi heikentää luontaisia ​​altruistisia motivaatioita antamiseen (mikä tekee siitä enemmän kuin maksat takaisin hyväntekeväisyyteen). Tai koska se vie pois toinen vahva motivaattori antaa: Katsot anteliaita muiden silmissä (lahjan ottaminen voisi tehdä teistä vähemmän puhdasta).

Käytä älykäs kieli

Toinen tapa kiusata jotakin liittyy sanojen poimimiseen, jotta voit maksimoida mahdollisuutesi hyvin hienovaraisesti. Esimerkiksi argumentissa valintasi nimimerkkejä voi yllättävän vaikuttaa siihen, miten ihmiset reagoivat mitä sanot.

Käyttämällä lausekkeita, jotka alkavat ”sinä” (”sinun olisi pitänyt lopettaa kyseinen raportti”), tulee aiheuttaa enemmän antagonismia vastaanottajalla vastoin lausekkeita, jotka alkavat sanalla “I” (”Olen korostunut, koska raporttia ei ole tehty”). Tämä johtuu siitä, että ”sinä” poistetaan syyttävä elementti.

Toinen kielellinen temppu on käyttää substantiiveja pikemminkin kuin verbejä keskustellessasi haluamastasi tuloksesta. Yhdessä tutkimuksessa kysyttiin, kuinka tärkeää on, että te olette äänestäjä huomisen vaaleissa? ”Ja” kuinka tärkeää on, että äänestätte huomenna pidettävissä vaaleissa? ” tämä pohjusti heidän identiteettinsä äänestäjänä. Ihmiset, joilta kysyttiin "äänestäjänä", olivat 11% todennäköisempiä äänestää seuraavana päivänä valtionvalinnoissa verrattuna niihin, joita kysyttiin "äänestyksestä".

Voit myös käyttää useita muita kehon ja kielen temppuja, joiden on osoitettu lisäävän ihmisten miellyttävyyttä tai luottamusta sinuun, kuten hienovaraisesti jäljittelevät ihmisten kehon asennon, etsii ihmisiä silmässä useammin ja sanoen heidän nimensä useammin.

Käytä palkintoja ja rangaistuksia vaihtelevasti

Tarvitsetko rakkaasi jotakin?käyttäytymisen muotoilu”? Ehkä hieman enemmän ripustaa kylpylä ja hieman vähemmän hammasharjaa? Me kaikki tiedämme, että voit lisätä todennäköisyys, että joku tekee jotain palkitsemalla sen ja vähentämällä sitä rangaistuksen avulla.

Mutta, operanttihoidon psykologia osoittaa, että pitkittyneen manipuloinnin kannalta on parempi olla palkitsematta tai rankaisematta joka käyttäytymistä. Joten jos haluat, että joku jatkaa jotakin (tai lopettaa tekemisen), voit yksinkertaisesti muuttaa aikataulua, jolla voit palkita tai rangaistuksia maksimoida niiden noudattamisen.

Tällainen muuttuva vahvistussuunnitelma toimii hieman kammottavan "tahdon, ei ne" -periaatteen mukaisesti - missä epävarmuus saa ihmiset oppimaan nopeammin ja ylläpitää käyttäytymistä pidempään, kun palkkio tai rangaistus on poistettu. Samalla tavalla, ei tiedä kuinka monta enemmän pelaamista tarvitset ennen voittoa on osa mitä tekee rahapelit ja arpajaiset ovat niin riippuvaisia.

Kysy jotain, jota et halua

Suuri joukko suosittuja tutkimuksia viittaa siihen, että jos yrität saada jotain, saatat auttaa tapaustasi pyytämällä jotain, jota et halua. ”Jalka-ovessa -menetelmä” viittaa siihen, että kun henkilö on hyväksynyt hyvin pienen pyynnön, ne ovat todennäköisemmin samaa mieltä toisesta- paljon suurempi pyyntö - huomattavasti enemmän kuin jos ne esitettäisiin vain suurella pyynnöllä.

Ensinnäkin ehdotettiin, että tämän on tapahduttava, koska ihmiset käyttävät omaa käyttäytymistään niiden sisäisten asenteiden avulla. Koska heitä ei painostettu ulkoisesti sovitteluun, hän epäonnistuu päättäväisesti, että heidän suostumuksensa johtuu myönteisestä asenteesta asiaan tai asiaan.

Vaikutus näyttää pitävän, vaikka toinen pyyntö olisi täysin eri tyyppinen tai jos hän on tehnyt toisen henkilön. Tämän vuoksi ajatteltiin, että ehkä ensimmäinen "kyllä" muuttaa yksilön omaa suhtautumista sanoen kyllä ​​asioihin yleensä ("Olen selvästi niin kyllä ​​mies").

Jos kääntöpuoli kysyy jotain suurta suurta, että henkilö ei koskaan hyväksyisi, sinä itse nosta mahdollisuuksiasi toiseen pienempään pyyntöön. Tämä voi olla myös eräänlainen vastavuoroisuusvaikutus: pyydettävä henkilö on pakko tehdä kompromissivastauksena asiamiehen toimilupaan.

Yhteenvetona voidaan todeta, että sosiaalipsykologia ei ehkä muuta elämääsi… mutta se voi vain auttaa sinua saamaan viimeisen keksien.

Author

Harriet Dempsey-Jones, kognitiivisten neurotieteiden tutkijatohtori, Oxfordin yliopisto

Tämä artikkeli julkaistiin alunperin Conversation. Lue alkuperäinen artikkeli.

Liittyvät kirjat:

at InnerSelf Market ja Amazon