Kuinka tänään markkinoille tuleva talo voi vaikuttaa siihen, mitä mieltä olet tästä? fstop123 / E + kautta Getty Images
Kun mieheni ja minä ostimme uuden kodin viime vuonna, viime kädessä ostamamme talo oli alun perin suljettu pois. Vaikka talossa oli monia positiivisia asioita, mukaan lukien kohtuuhintaisuus, sillä oli myös useita negatiivisia, joten etsimme edelleen.
Muutamaa kuukautta myöhemmin luulimme löytäneemme täydellisen kodin. Mutta kuten kaikilla kodeilla, sillä oli myös haittoja. Kun aloitimme neuvotteluprosessin, nuo negatiivit alkoivat painaa meitä.
Se sai meidät miettimään edellisen talon, jonka alun perin hylkäsimme. Mikään siinä ei ollut objektiivisesti muuttunut, mutta aloimme punnita sen eri ominaisuuksia eri tavalla. Mitä enemmän ajattelimme kahta kotia, sitä enemmän mielipiteemme muuttui. Loppujen lopuksi muutimme ajattelumme päinvastaiseksi ja ostimme ensin lasketun, joka oli onneksi edelleen markkinoilla.
Kotihankintapäätöksemme on esimerkki yhdestä ihmisen päätöksenteon yhteisestä piirteestä: päätökset riippuvat kontekstista.
Uskomuksia ja valintoja muokkaavat suhteelliset tekijät. Kun mieheni ja minä ostimme talomme, arvioimme vertailun avulla erilaisia ominaisuuksia - kuten hintaa, sijaintia, rakentamisen laatua ja niin edelleen. Kuinka tämä pino nousi sitä vastaan?
Tietysti ehdottomilla kriteereillä on merkitystä; meillä oli esimerkiksi kova hintaraja. Mutta asiayhteyteen vaikuttavat tekijät voivat muuttaa uskomuksiasi ympäröivästä maailmasta sekä valitsemastasi. Nämä suhteelliset arviot vaikuttavat maallikoihin, kuten kotiostajiin. Niin ovat asiantuntijat; eräässä tutkimuksessa todettiin, että lääkärit diagnosoivat virtsatieinfektion tekisi eri tuomion riippuen onko heillä ensin pääsy laboratoriotietoihin vai potilaan sairaushistoriaan.
Olen kognitiivinen tiedemies joka tutkii asiayhteyteen vaikuttavien tekijöiden vaikutusta ihmisen arvioon ja päätöksentekoon. Tällaisilla tekijöillä voi olla hyviä tai huonoja seurauksia. Mainostajat saattavat hyödyntää asiayhteyteen vaikuttavia tekijöitä myydäkseen tiettyä tuotetta. Mutta kontekstia voidaan käyttää myös työntönä auttaa ihmisiä tekemään parempia päätöksiä, kuten menee syövän seulontaan. Olen kiinnostunut kehittämään teorioita ennustamaan, miten konteksti vaikuttaa ihmisten valintoihin ja työkaluihin päätöksenteon parantamiseksi.
Järjestyksellä on merkitystä
Harkitse asianajajan tärkeää tehtävää sen arvioimiseksi, onko syytetty syytön vai syyllinen.
Oikeudenkäynnin aikana tuomari kuulee paljon tietoja syytteestä ja puolustuksesta. Tuomariston tehtävänä on arvioida kaikki ja viime kädessä tehdä päätös syyllisyydestä.
Laboratoriotutkimukseni ja muut tutkimukset tuomariston päätöksenteossa on havaittu, että järjestys, jossa tiedot esitetään, vaikuttaa syyllisyyttä koskeviin päätöksiin. Pelkästään sen kuuleminen, mitä syyttäjällä on sanottavanaan ennen puolustuksen puolen kuulemista, johtaa erilaisiin tuomioihin kuin silloin, kun samat tiedot esitetään päinvastaisessa järjestyksessä, puolustuksen jälkeen seuraa syytteeseenpano.
Tämä ilmiö tunnetaan nimellä "tilausvaikutus". Yhtä yleistä järjestysvaikutustyyppiä kutsutaan "ensisijaisuusvaikutukseksi". Tässä tapauksessa on vaikeampaa päivittää uskomuksia ensimmäisen ajatuksen tultua voimaan. Myöhempi tieto arvioidaan aikaisemman tiedon yhteydessä, jolloin myöhemmällä tiedolla on vähemmän vaikutusta uskomuksiin.
Houkutusvaikutus
Harkitse yksinkertaistettua versiota kotiostokokemuksestani. Oletetaan, että välitän vain kahdesta ominaisuudesta: hinta ja sijainti. Kuvittele, että päätän kahden kodin välillä, joista toinen on erinomaisella paikalla ja kallis (kutsumme tätä taloa A) ja toinen vähemmän toivottavassa paikassa ja edullinen (kutsumme tätä taloa B). Tässä tilanteessa kohtaan kompromissin hinnan ja sijainnin välillä.
Oletetaan, että markkinoilla on uusi vaihtoehto: talo C, joka on hyvin samankaltaisessa paikassa kuin talo B, mutta hieman kalliimpi. Tässä tapauksessa talo C on selvästi huonompi kuin talo B - maksaa enemmän epäsuotuisassa paikassa - joten en koskaan valinnut sitä.
Vaikka en koskaan ostaisi taloa C, tutkimus osoittaa se vaikuttaa valintaani alkuperäisen kahden välillä. Alemman talon C läsnäolo lisää todennäköisyyttä, että ostan talon B. Tätä ilmiötä kutsutaan "houkutusvaikutukseksi".
Samoin kuin tilausvaikutukset, houkutusvaikutuksia esiintyy, koska ihmiset arvioivat vaihtoehtoja muiden vaihtoehtojen yhteydessä. "Houkutus" -vaihtoehdon, kuten alemman talon, käyttöönotto muuttaa sitä, miten arvioit alun perin pöydällä olevaa.
Kun uusi vaihtoehto otetaan käyttöön, se voi muuttaa sitä mieltä olet alkuperäisistä valinnoistasi. Noel Hendrickson / DigitalVision kautta Getty Images
Tilanteissa, joissa on monia vaihtoehtoja, joilla on paljon ominaisuuksia, et voi kiinnittää huomiota kaikkiin tietoihin samanaikaisesti. Pikemminkin keskityt tietojen osajoukkoon - tiettyihin vaihtoehtoihin, ominaisuuksiin tai molempiin. Kun "houkutus" -vaihtoehto otetaan käyttöön, se muuttaa huomionne suuntaan ja kuinka vertailut kootaan yhteen. Peitteet houkuttelevat ihmisiä ajattelemaan suotuisammin vastaavaa, parempaa vaihtoehtoa - kiinteistöesimerkki B - kiinteistöesimerkissä, ja ne voivat viime kädessä johtaa kyseisen vaihtoehdon valitsemiseen.
Laboratorioni tutkimus on osoittanut sen houkutusvaikutuksia esiintyy yksinkertaisissa havainnointitehtävissä kuten geometristen muotojen alueen arvioiminen kuluttajien valintatehtävien lisäksi. Tutkijat ovat havainneet houkutusvaikutuksia myös muissa lajeissa, apinoista hyönteisille.
Miksi konteksti vaikuttaa päätöksiin?
Muut kognitiiviset prosessit, kuten muisti ja huomio, tukevat päätöksentekoa. Näillä prosesseilla on rajoituksia. Esimerkiksi mielessäsi on vaikea pitää useita tietoja samanaikaisesti, koska mielesi työmuisti on rajallinen. Kontekstuaaliset tekijät vaikuttavat näihin perustavanlaatuisempiin kognitiivisiin prosesseihin, ja loppupäässä seurauksena on vaikutus valintoihisi.
Kontekstivaikutukset eivät siis ole päätöksenteon oudoksia, vaan seurausta siitä, miten ihmismielet toimivat perustasolla. Viime aikoina kollegani ja minä olemme käyttäneet tätä oivallusta vähentää ja jopa kääntää houkutusvaikutuksia laboratoriossa. Ymmärtäminen, miten konteksti vaikuttaa kognitiivisiin perusprosesseihin, antaa meille mahdollisuuden ennustaa, miten ihmiset voivat toimia uusissa tilanteissa. Tällainen tieto on tärkeää, kun tutkijat ajattelevat, kuinka muotoilla politiikkaa, joka kannustaa tehokkaisiin valintoihin ja auttaa ihmisiä tekemään parempia päätöksiä.
Author
Jennifer Trueblood, psykologian apulaisprofessori, Vanderbilt University
Tämä artikkeli julkaistaan uudelleen Conversation Creative Commons -lisenssin alla. Lue alkuperäinen artikkeli.
Kirjat suorituskyvyn parantamisesta Amazonin bestseller-luettelosta
"Piikki: uuden asiantuntemuksen salaisuuksia"
Anders Ericsson ja Robert Pool
Tässä kirjassa kirjoittajat hyödyntävät asiantuntemuksensa alan tutkimuksiaan tarjotakseen näkemyksiä siitä, kuinka kuka tahansa voi parantaa suorituskykyään millä tahansa elämänalueella. Kirja tarjoaa käytännöllisiä strategioita taitojen kehittämiseen ja mestaruuden saavuttamiseen keskittyen tietoiseen harjoitteluun ja palautteeseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
"Atomic Habits: Helppo ja todistettu tapa rakentaa hyviä tapoja ja murtaa huonoja"
Kirjailija: James Clear
Tämä kirja tarjoaa käytännön strategioita hyvien tapojen rakentamiseen ja huonojen tapojen purkamiseen keskittyen pieniin muutoksiin, jotka voivat johtaa suuriin tuloksiin. Kirja perustuu tieteelliseen tutkimukseen ja todellisiin esimerkkeihin tarjotakseen käytännön neuvoja kaikille, jotka haluavat parantaa tapojaan ja saavuttaa menestystä.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
"Ajattelutapa: Menestyksen uusi psykologia"
kirjoittanut Carol S. Dweck
Tässä kirjassa Carol Dweck tutkii ajattelutavan käsitettä ja sitä, miten se voi vaikuttaa suorituskykyämme ja menestystä elämässämme. Kirja tarjoaa näkemyksiä kiinteän ajattelutavan ja kasvun ajattelutavan eroista sekä käytännön strategioita kasvun ajattelutavan kehittämiseen ja suuremman menestyksen saavuttamiseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
"Tottumuksen voima: miksi teemme mitä teemme elämässä ja liiketoiminnassa"
kirjoittanut Charles Duhigg
Tässä kirjassa Charles Duhigg tutkii tottumusten muodostumisen takana olevaa tiedettä ja sitä, kuinka sitä voidaan käyttää parantamaan suorituskykyämme kaikilla elämänalueilla. Kirja tarjoaa käytännön strategioita hyvien tapojen kehittämiseen, huonojen tapojen rikkomiseen ja kestävän muutoksen luomiseen.
Klikkaa saadaksesi lisätietoja tai tilataksesi
"Älykkäämpi nopeammin, parempi: tuottavuuden salaisuudet elämässä ja liiketoiminnassa"
kirjoittanut Charles Duhigg
Tässä kirjassa Charles Duhigg tutkii tuottavuuden tiedettä ja sitä, kuinka sitä voidaan käyttää parantamaan suorituskykyämme kaikilla elämänalueilla. Kirja perustuu tosielämän esimerkkeihin ja tutkimukseen tarjotakseen käytännön neuvoja suuremman tuottavuuden ja menestyksen saavuttamiseksi.
