Shutterstock

Asunnon ostaminen on todennäköisesti suurin koskaan tekemäsi rahoitustapahtuma, ja olet selvästi epäedullisessa asemassa. Olet harrastelija ammattilaisia ​​– kiinteistönvälittäjiä – vastaan, jotka ovat perehtyneet psykologisiin temppuihin, joilla innostut omistamaan kiinteistön ja maksamaan enemmän kuin suunnittelit.

Nämä temput alkavat suhteellisen yksinkertaisista asioista, kuten huoneiden saamisesta näyttämään suuremmilta mainoksissa käyttämällä laajakulmavalokuvaa. Ne ulottuvat aina myyntipisteeseen asti.

Mikään näistä taktiikoista ei välttämättä tarkoita suoraa valehtelua – väärää ja harhaanjohtavaa toimintaa vastaan ​​on olemassa lakeja. Mutta he ovat manipuloivia ja käyttävät hyväkseen sitä tosiasiaa, että ihmiset ovat emotionaalisia olentoja, joilla on monia "kognitiivisia harhoja" – todellisuuskäsitys, joka on pikemminkin emotionaalinen kuin rationaalinen.

Kolme yleisintä taktiikkaa ovat luottamuksen manipulointi omiin päätöksiisi. Lähellä 80 tutkimukset liiallinen luottamus on yksi merkittävimmistä kognitiivisista harhoista, jotka vaikuttavat käyttäytymiseen kiinteistömarkkinoilla.

1. Allelainaa, houkuttele alennusmetsästäjiä

Näet hintaluokissasi kiinteistön, joka on kaikkea mitä haluat. Soitat välittäjälle, tarkastat kiinteistön ja valmistaudut sitten huutokauppaan. Se myy 200,000 XNUMX dollaria enemmän.

Alitarjous tarkoittaa kiinteistön tarkoituksellista mainostamista, joka on huomattavasti sen todennäköistä myyntihintaa alhaisempi. Vaikka käytännön yleisyys on kiistanalainen, alan edustajat sanovat, että useimmat edustajat tekevät oikein, anekdoottiset todisteet huomauttaa, että alilainaukset ovat hyvin yleisiä.

Alitarjous on tehokasta, koska se houkuttelee enemmän kiinnostuneita ostajia ja lisää tarjousten määrää ja intensiteettiä. Se hyödyntää kahta yleisintä kognitiivista harhaa – lauman käyttäytymistä ja irrationaalista runsautta.

Lisääntynyt kiinnostus ei vain lisää kilpailua. Kiinteistönvälittäjä ilmoittaa meille kiinnostuksesta ja vahvistaa, että halumme kiinteistöön on perusteltu.

Tämä taipumus "seurata laumaa" ja matkia muita, kuten yhdysvaltalainen taloustieteilijä Robert Shiller totesi vaikutusvaltaisessa 1995 paperi, perustuu olettamukseen, että muilla on tietoa, joka oikeuttaa heidän toimintansa.

Tämä auttaa selittämään melkein jokaisen osakemarkkinoiden kuplan sen jälkeen tulipmania 17-luvulla, Mukaan lukien Maailmanlaajuinen finanssikriisi 2007-8 ja spekulaatiot kryptovaluutoilla. Toisten päätökset vaikuttavat meidät emotionaalisesti, olettaen, että heidän päätöksensä ovat järkeviä, vaikka he eivät olisikaan. Tämä on hedelmällinen maaperä omien päätöstemme manipuloinnille.

2. Piilota todellisuus, liioittele odotuksia

Kiinteistönvälittäjät suosivat yleensä huutokauppoja enimmäismyyntihinta, edellä kuvatuista syistä ja mahdollisista syistä huutokauppakuume – kun huolella päätetyt rajat unohtuvat hetken jännityksessä.

Mutta näin ei aina ole. Pehmeillä markkinoilla, joilla on vähän ostajia, agentit voivat sen sijaan valita yksityisen myynnin, jota joskus kutsutaan "hiljainen huutokauppa”. Tavoitteena on saada sinut yliarvioimaan kilpailun astetta ja siten tekemään suuremman tarjouksen.

Välittäjä saattaa auttaa tätä käsitystä toimittamalla sinulle tietoja aikaisemmista julkisista samankaltaisten kiinteistöjen huutokaupoista, jotka ovat edullisempia heidän haluamaansa tarinaansa.

Tietojen piilottamisen arvo selittää myös, miksi saatat törmätä niin moniin myydyihin listauksiin tarrat kuten "hintaa ei julkistettu" tai "hinta pidätetty". Syynä tähän voi hyvinkin olla se, että kiinteistö myytiin toivottua halvemmalla.

Sellaisten tietojen piilottaminen, joita agentti ei halua sinun ajattelevan, riippuu ensisijaisesti kognitiivisen ennakkoasenteemme hyödyntämisestä overconfidence – olettaen, että olemme älykkäämpiä, tietävämpiä tai taitavampia kuin todellisuudessa olemme.

Tuon negatiivisen tiedon sijaan keskityt todennäköisemmin saatavilla olevaan tietoon – varsinkin jos se sopii siihen, mitä haluat uskoa.

3. Keskustele nimellisvoitoista

Olet ehkä kuullut vanha sanonta että kiinteistöjen arvo kaksinkertaistuu 10 vuoden välein. Korostetaan, minkä arvoinen omaisuus todennäköisesti on vuosikymmenen kuluttua sen perusteella, minkä arvoinen se oli vuosikymmen sitten voi olla voimakas kannustin tehdä enemmän hintatarjouksia.

Kuten Robert Shiller totesi vuoden 2013 kirjassaan Subprime-ratkaisu (tietoa globaaliin finanssikriisiin johtaneesta kiinteistönostomaniasta), kodit ovat niin merkittäviä sijoituksia, että meillä on taipumus muistaa niiden hinnat kaukaisesta menneisyydestä (toisin kuin esimerkiksi leivän tai maitopullon tapaan).

Tämä suuntaus johtaa tiedostamattomaan keskittymiseen nimellisarvoihin todelliset (inflaatiokorjatut) arvot. Tämä kognitiivinen harha tunnetaan nimellä raha illuusio, henkinen laskuvirhe, joka voi lisätä halukkuuttasi maksaa enemmän omaisuudesta.

Tiivistettynä…

Lakiin on syytä lisätä avoimuutta ja kiinteistömarkkinoilla saatavilla olevan tiedon oikeellisuus.

Mutta sillä välin, jos olet ostamassa kotia, on viisasta tunnustaa rajoituksesi. Tee läksyjäsi, pyydä riippumattomia neuvoja ja harkitse jopa ammattimaisen asianajajan palkkaamista, jolla on tiedot ja kokemus tasapainottaaksesi emotionaalisia ja rationaalisia ajatuksia.

Author

Peyman Khezr, taloustieteen vanhempi lehtori ja Behavioral Business Labin johtaja, RMIT-yliopisto

Tämä artikkeli julkaistaan ​​uudelleen Conversation Creative Commons -lisenssin alla. Lue alkuperäinen artikkeli.