Neuvottelujen aikana korkean intensiteetin viha herättää pienempiä myönnytyksiä kuin kohtalaisen voimakkaan vihan, uusi tutkimus viittaa.
”…neuvottelijoiden ei tulisi miettiä vain sitä, pitäisikö heidän ilmaista vihaa muita kohtaan vai ei, vaan myös sitä, miten vihaa muita kohtaan ilmaistaan.”
Tutkijat havaitsivat, että vihanilmausten vaikutukset neuvotteluissa riippuvat tunteenilmaisun voimakkuudesta. Kaiken kaikkiaan kohtalainen viha saa aikaan suurempia myönnytyksiä kuin ei vihaa ollenkaan, koska kohtalaista vihaa pidetään kovana.
Voimakas viha koetaan sopimattomaksi ja vähemmän tehokkaaksi kuin kohtalainen viha. Lisäksi vihan ilmaisut johtavat huonompiin tunteisiin neuvottelusuhteesta.
”Tutkijat ovat toistuvasti kysyneet, onko vihan ilmaiseminen neuvotteluissa hyvä vai huono asia”, kirjoittajat kirjoittavat. ”Nykyinen tutkimus osoittaa, että neuvottelijoiden ei tulisi miettiä vain sitä, ilmaisevatko he vihaa muita kohtaan vai eivät, vaan myös sitä, miten he voivat ilmaista vihaa muita kohtaan.”
Tutkijat löysivät johdonmukaista näyttöä siitä, että vihan voimakkuuden kasvaessa aluksi myös ihmisten tekemät myönnytykset lisääntyivät; mutta tietyssä vaiheessa, kun vihan voimakkuus jatkoi kasvuaan, myönnytykset vähenivät.
Tutkijat osoittivat vihan ilmaisun voimakkuuden vaikutuksen kahdessa tutkimuksessa – ensimmäisessä oli mukana 226 yhdysvaltalaista perustutkinto-opiskelijaa (88 miestä ja 138 naista, joiden keski-ikä oli 21 vuotta), jotka osallistuivat opiskelijaprojektiin liittyviin kasvokkain käytyihin neuvotteluihin, ja toisessa tutkimuksessa oli mukana 170 henkilöä (79 miestä, 90 naista ja 1 määrittelemätön, joiden keski-ikä oli 37 vuotta), jotka osallistuivat tietokoneella/verkossa käytyihin neuvotteluihin Amazonin Mechanical Turk -verkkosivustolla matkapuhelinmyynnistä.
He käyttivät erilaisia tapoja manipuloida vihan voimakkuutta ohjeistamalla neuvottelijoita ilmaisemaan vihaa, mikä synnytti luonnollista vaihtelua voimakkuustasoissa, ja kokeellisesti manipuloimalla kirjallisia vihanilmauksia, jotka välittivät eri voimakkuustasoja.
Esimerkiksi kirjoittajat loivat lauseita, kuten ”Tämä neuvottelu alkaa vähän järkyttää minua”, ”Tämä neuvottelu järkyttää minua” ja ”Tämä neuvottelu järkyttää minua TÄYSIN!”, välittääkseen matalaa, keskitasoa ja korkeaa intensiteettitasoa.
Kirjoittajien mukaan tarvitaan lisää tutkimusta sen ymmärtämiseksi, miten tunneilmaisujen luonne vaikuttaa yksilöllisiin ja ihmissuhteisiin liittyviin tuloksiin.
”Olisi mielenkiintoista tutkia intensiteetin vaikutusta muihin tunteisiin kuin vihaan, jotka ovat yleisiä neuvotteluissa, kuten onnellisuuteen, pettymykseen tai ylpeyteen, jotta saisimme perusteellisemman ymmärryksen siitä, miten intensiteetin tasot vaikuttavat tunteiden sosiaalisiin vaikutuksiin.”
Tulokset näkyvät Journal of Experimental Social PsychologyMuita kirjoittajia on Ricen yliopistosta ja Northwesternin yliopistosta.
Lähde: Rice University
Liittyvät kirjat
{amazonWS:searchindex=Kirjat;avainsanat=terveellinen viha;maxresults=3}
