Pysy valppaina. El Nariz / Shutterstock
Tavallisesti tulkitsemme jonkun, joka etsii meitä suoraan silmään vuorovaikutuksen aikana, luotettavuuden merkkinä. Itse asiassa se voi olla melko hämmentävää, kun joku välttää silmäkosketusta. Näin on ainakin länsimaissa, jossa käytämme silmäkosketusta rehellisyyden ja suoraviivaisuuden merkkinä - ottaen sen positiiviseksi ominaisuudeksi, erityisesti niissä, joita teemme kaupassa.
Mutta tutkimus on yhä haastavampi tämä vakiokuva. Tutkimus, julkaistu Euroopan sosiaalisen psykologian lehdessä, osoittaa aivan päinvastoin: kilpailuympäristössä, jossa käydään neuvottelua, toisen henkilön katsominen suoraan silmään voi olla merkki kilpailusta ja pahasta tahdosta eikä hyväntahtoisuudesta.
Kolmessa kokeessa havaitsimme, että jonkun näköinen suoraan silmään ennusti kilpailukäyttäytymistä - ja jopa petosta. Ensimmäisessä kokeessa käytimme silmäseurantaja seuraamaan 75in ihmisten verkkokalvoja, kun heidän oli jaettava rahaa toisen henkilön kanssa. Havaitsimme, että heidän vastustajansa katsominen suoraan silmään ennusti, että se alentaa ensimmäistä tarjousta kyseiselle henkilölle.
Toisessa kokeessa osoitimme 53-ihmisille katsomaan joko vastustajansa silmiä tai muita kasvojen osia. Edelliseen tilaan osoitetut henkilöt antoivat alhaisemmat ensimmäiset tarjoukset vastustajilleen simuloidussa työsopimusneuvottelussa kuin viimeksi mainitulle.
Jaa tai varastaa
Ehkä mielenkiintoisimmin me myös kampasimme 99-jakson tietojen kautta Golden Balls, Iso-Britannian peli, joka juoksi 2007-9ista. Näyttely on suunniteltu siten, että kaksi pelaajaa saa sen viimeiseen kierrokseen - keräämällä jättipotin matkan varrella. Tässä viimeisessä kierroksessa pelaajien on päätettävä, mitä tehdä tämän arvokkaan rahan kanssa. Kunkin pelaajan edessä on kaksi palloa, joista yksi on "varastaa" ja toinen merkintä "split".
Kaksi pelaajaa osallistuu vuoropuheluun siitä, mitä palloa he valitsevat. Jos molemmat pelaajat valitsevat "jakaa", he saavat jakaa jackpotin. Ja jos molemmat pelaajat valitsevat "varastaa", kumpikaan ei saa mitään. Mutta jos pelaaja A valitsee "split" ja pelaaja B valitsee "varastaa", pelaaja A ei saa mitään ja pelaaja B saa koko jackpotin (tai päinvastoin). Tämä tarkoittaa, että jokaisen pelaajan tavoitteena on vakuuttaa toinen valitsemaan "jaettu" pallo, ja lähes kaikki pelaajat ilmoittavat vastustajalle, että tämä on valinta, jonka he tekevät.
Katselimme ja koodasimme kaikki videonauhat sen suoran kosketuksen määrän suhteen, jonka jokainen pelaaja antoi toiselle tämän lopullisen keskustelun aikana ja tutki sitten, voisiko tämä numero ennustaa pelaajien pallovalintaa. Itse asiassa se teki - mutta vastakkaiseen suuntaan kuin useimmat ajattelivat. Suurempi silmäkosketus liittyi siihen, että pelaaja valitsee todennäköisemmin varastamisen sijasta jaetun pallon - vaikka he nimenomaisesti toisin sanoisivat.
Suora silmäkosketus toisen pelaajan kanssa mitattiin niiden kertojen lukumäärän perusteella, joita kilpailija oli suorassa katsauksessa toisen pelaajan kanssa.
Todellisen elämän vaikutukset
Vaikka kansan viisaus kertoo meille, että silmäkosketus on merkki rehellisyydestä ja luotettavuudesta, nämä havainnot eivät olleet yllätys tutkimusryhmilleni ja minulle. Eläimillä ei ole suoraa silmäkosketusta ennen kuin he ovat aloittaneet hyväntahtoisen käyttäytymisen, vaan pikemminkin välittömästi ennen hyökkäystä - silmäkosketus on merkki haasteesta ja uhasta toisesta. Me ihmiset näyttävät harjoittavan tätä perinnettä (alitajuisesti) katsomalla vastustajaamme suoraan silmään ennen kuin "hyökätään".
Mitä tämä tarkoittaa työpaikalle? Kilpailukykyisessä liiketoimintaympäristössä, esimerkiksi osallistumalla neuvotteluihin tai liiketoimintaan, on tietoinen siitä, että ihmiset, jotka katsovat teitä suoraan silmään, eivät ehkä ole yhtä ystävällisiä kuin luulet. Ja jos haluat kohdata niin rehellisiä ja luotettavia - etenkin kansainvälisissä olosuhteissa - suora silmäkosketus voi osoittaa päinvastaisen. Monissa Aasian kulttuureissa, esimerkiksi etsittäessä henkilö, jolla on korkeampi asema silmässä on merkki epäkunnioituksesta, kun katselet signaaleja kunnioitusta.
Kaikki kokeilumme tapahtuivat kilpailuympäristössä - neuvotteluissa tai korkean panoksen pelissä - ja niitä on ymmärrettävä tässä yhteydessä. Tämä tarkoittaa, että ne eivät todennäköisesti koske sosiaalisia ympäristöjä, kuten viettää aikaa ystävien, perheen tai läheisten kanssa. Näissä tapauksissa suora silmäkosketus, jota usein kutsutaan "katseen", voi edelleen olla merkki läheisyydestä ja hyväntahtoisuus.
Author
Jennifer Jordan, johtajuuden ja organisaatiokäyttäytymisen professori, IMD Business School
Tämä artikkeli julkaistaan uudelleen Conversation Creative Commons -lisenssin alla. Lue alkuperäinen artikkeli.
Liittyvät kirjat
at InnerSelf Market ja Amazon
