Musta perjantai on jälleen kerran. Tarjouksia hinnoiteltujen vaatteiden, televisioiden, laitteiden - nimesi - avaamisesta. Vain rajoitetun ajan. Vaikka varastot kestävät, voit lyödä kauppaa ennen joulua.

Perinteisesti Yhdistyneessä kuningaskunnassa joudut odottamaan joulua seuraavan päivän jälkeen tällaisia ​​tarjouksia. Mutta viime vuosina on nähty musta perjantai Yhdysvalloista, missä se tulee kiitospäivästä seuraavana päivänä.

Ratkaisevaa on se, että jälleenmyyjät voivat vihdoin voittaa vuoden voiton, jolloin heidän tilinsä on musta. Jälleenmyyjien kanssa yhä kamppailee selviytyä, tarve houkutella ihmisiä menoihin ei ole koskaan ollut suurempi. Tätä varten markkinoijat pelaavat kahdella keskeisellä tunteellamme: ylpeys ja pahoillani.

Voit ostaa tai ostaa?

Päätöksenteon tutkimus on osoittanut, että pelko tulevasta valituksesta vaikuttaa päätöksentekoon. Vaikka tunne on kokenut täysin sen jälkeen, kun tosiasia on, se voidaan ennakoida ennen toimintaa, ja siksi meitä ohjaa halu olla tuntematta sitä. Regret on monimutkainen tunne, joka voi ilmaantua sekä "toimeksiannon" muodossa, että pahoittelemme, kun teemme jotain; sekä ”laiminlyöntejä”, pahoittelemme, kun emme.

Alueen tutkimus on tuottanut joitakin ristiriitaisia ​​tuloksia. Ihmiset ovat ilmoittaneet tunne enemmän pahoillani toimista, jotka johtivat huonoon lopputulokseen kuin huonoihin tuloksiin, jotka johtuivat toimimatta jättämisestä. Mutta pitkäaikainen pahoillani on usein yhteydessä asioihin, joita ei ole tehty, eikä toteutettuja toimia.

Kuluttajille, joilla on mahdollisuus osallistua tai pidättäytyä mustana perjantaina, on valitettavaa, että molemmissa tapauksissa voi olla. Valitettavasti osallistuitte myyntiin tai pahoittelitte, että et ole käyttänyt alennuksia. Joten mikä vaihtoehto on todennäköisesti vallitseva?

Vastaus saattaa hyvinkin olla kuluttajien emotionaalisessa muistissa. Mitä päätöstä he tekivät viime kerralla ja miten se sai heidät tuntemaan? Toimet, jotka johtivat emotionaaliseen nautintoon, toistuvat ja vahvistuvat todennäköisesti.

Tapahtumien tutkimus pelkästään taloudellisista eduista (kuten sijoitus osakemarkkinoille) on osoittanut, että sijoittajat voivat ylläpitää ruokahalua kaupankäynnissä tekemällä kauppoja, jotka lisäävät emotionaalista kokemusta ilman, että tehokkuutta parannetaan. Siten sijoittajat sitoutuvat vahvistamaan oppimista ostamalla varastoja, joiden aiempi hankinta johti positiivisiin tunteisiin ja välttää varastoja, joiden aiempi hankinta johti negatiivisiin tunteisiin. Sijoittajat eivät pysty ennustamaan kaupankäynnin tulevaa tulosta, mutta he pystyvät ennustamaan, miten he tuntevat olonsa viimeisimmän tapahtuman perusteella.

Sama pätee hyvin kuluttajien lähestymistapaan mustaan ​​perjantaihin. Jos kohteen hinta nousi sen jälkeen, kun se oli ostettu alennuksella, se todennäköisesti johtaa mielihyvään, mikä lisää mahdollisuuksia osallistua jälleen Black Friday -myyntiin. Jos toisaalta kohteen postimyyntiä alennettiin edelleen mustan perjantain myynnissä, kipu olla säästämättä niin paljon voi johtaa joko mustan perjantain pidättäytymiseen tulevaisuudessa tai jälleenmyyjältä, joka lisäsi alennusta myöhemmin.

Pahoittelun välttäminen

Vaikka pahoillani on tunne välttää, ylpeyttä haetaan aktiivisesti. Sijoittajien kohdalla osakkeen myynti tappiolla aiheuttaa valitettavuutta, kun taas myydään voittoa, joka herättää ylpeyttä. Tämä johtaa siihen, että myydään kannattavia osakkeita ja pidetään kiinni niiltä, ​​joiden tappiot ovat sijoitusvaikutus. Päätökset ovat todennäköisesti myös värillisiä, kun toiset reagoivat ostoihimme. Jos kuluttaja sai kiitosta siitä, että hän sai paljon kauppaa, odotettu ylpeys voi johtaa siihen, että tänä vuonna jatketaan jälleen musta perjantai.

tutkimus osoittaakuitenkin, että ylpeydellä ja pahoillani ei ole yhtäläistä valtaa meitä kohtaan - pahoittelu on vahvempi. Kuluttajalle, joka ostaa myyntiin vain alennuksen löytääkseen kohteen vielä myöhemmin, alun perin ylpeyttä voi lieventää pahoillani siitä, että olet ostanut sen liian pian eikä saanut vielä suurempaa alennusta. Joten jos koettiin ylpeyden ja katumuksen sekoitus, se todennäköisesti johtaa toimettomuuteen, kun kuluttajat pysyvät poissa myynnistä tänä vuonna.

Kuluttajat eivät ehkä pysty ennustamaan, alennetaanko ne alennuksia, mutta heillä on tunne siitä, miten päätökset vaikuttavat niihin emotionaalisesti. Muista, että S100in säästäminen tuo todennäköisesti vähemmän iloa kuin kipu käyttää S100ia enemmän kuin mitä tarvittiin, jos kohde on edelleen diskontattu. Joten jos etsit pussia musta perjantaina, olkaa tietoisia tunteistasi ja välttää juhlava taloudellinen krapula.

kirjailijasta

Shalini Vohra, markkinoinnin johtaja, Sheffield Hallam University

Tämä artikkeli julkaistiin alunperin Conversation. Lue alkuperäinen artikkeli.

Liittyvät kirjat

at InnerSelf Market ja Amazon