Neuvottelujen aikana korkean intensiteetin viha herättää pienempiä myönnytyksiä kuin kohtalaisen voimakkaan vihan, uusi tutkimus viittaa.

"… Neuvottelijoiden ei pidä vain miettiä, haluaako se puhua toisia kohtaan, vaan myös siitä, miten ilmaista vihaa toisia kohtaan."

Tutkijat totesivat, että vihanilmaisujen vaikutukset neuvotteluissa riippuvat emotionaalisen näytön intensiteetistä. Kaiken kaikkiaan kohtalaisen voimakasta vihaa herättää suurempia myönnytyksiä kuin vihaa, koska kohtalaisen voimakasta vihaa pidetään kovana.

Korkean intensiteetin viha nähdään sopimattomana ja on vähemmän tehokas kuin kohtalaisen voimakasta viha. Lisäksi vihan ilmaisu johtaa pahempiin tunteisiin neuvottelusuhteista.

”Tutkijat ovat toistuvasti kysyneet, onko hyvä tai huono ilmaista vihaa neuvotteluissa”, kirjoittajat kirjoittavat. ”Nykyinen tutkimus osoittaa, että neuvottelijoiden ei pidä vain miettiä, haluaako se puhua toisia kohtaan, vaan myös siitä, miten ilmaista vihaa toisia kohtaan.”

Tutkijat löysivät johdonmukaisia ​​todisteita siitä, että vihan intensiteetti lisääntyi alun perin myös myönnytysten lisääntyessä; mutta tietyssä vaiheessa, koska vihan voimakkuus jatkoi kasvuaan, myönnytykset vähenivät.

Tutkijat osoittivat vihan ilmaisun voimakkuuden vaikutusta kahdessa tutkimuksessa, joista ensimmäinen oli Yhdysvaltojen 226-perusopiskelijoita (88-miehet ja 138-naiset, joiden keski-ikä oli 21). ja toinen 170-ihmisillä (79-miehet, 90-naiset ja 1, joiden 37-ikä oli keskimäärin), jotka osallistuivat tietokoneen välityksellä / online-neuvotteluissa Amazonin mekaanisen Turk-verkkosivuston kautta matkapuhelimien myynnistä.

He käyttivät erilaisia ​​tapoja manipuloida vihan intensiteettiä antamalla neuvonantajille ilmaisun vihaa, joka tuotti luonnollista vaihtelua intensiteettitasoissa, ja kokeilemalla manipuloimalla kirjoitettuja viha-lauseita, jotka välittivät eri intensiteettitasoja.

Esimerkiksi kirjoittajat loivat sellaisia ​​lausuntoja, kuten "Tämä neuvottelu on alkanut tehdä minusta vähäisimmän järkyttyneeksi", "Tämä neuvottelu saa minut järkyttymään" ja "Tämä neuvottelu saa minut TOTALLY UPSET!" Välittää matalan, keskitason ja korkean tason intensiteettiä.

Lisää tutkimusta tarvitaan, jotta ymmärrämme, miten emotionaalisten ilmaisujen luonne vaikuttaa yksilön ja ihmissuhteiden tuloksiin.

”Olisi mielenkiintoista tutkia intensiteetin vaikutusta tunteisiin, jotka ovat yleisiä neuvotteluissa vihan lisäksi, kuten onnea, pettymystä tai ylpeyttä, kehittää perusteellisempi käsitys siitä, miten voimakkuustasot vaikuttavat tunteiden yhteiskunnallisiin vaikutuksiin.”

Tulokset näkyvät Journal of Experimental Social Psychology. Muita tekijöitä ovat Rice University ja Northwestern University.

Lähde: Rice University

Liittyvät kirjat

at InnerSelf Market ja Amazon