Suuret amerikkalaiset yleisöt haluavat Donald J. Trumpin olla heidän presidenttinsä - ehkä jopa enemmistö. Nate Silverin FiveThirtyEight heinäkuun lopulla.

Monet ihmiset - demokraatit ja republikaanit - pitävät tämän järkyttävän.

Trump teki nimensä "Olet ampunut" kaveri. Hän ei ole koskaan pitänyt poliittista virkaa, on epäilemättä onnistunut luomaan konkreettisia tai realistisia poliittisia ehdotuksia säännöllisesti muuttaa hänen asemiaan kysymyksissä ja johdonmukaisesti saa tosiasiat väärin.

Tämä on jyrkässä ristiriidassa Hillary Clintonin kanssa, joka on toiminut valtiosihteerinä, New Yorkin senaattorina ja Yhdysvalloissa. Barack Obama kuvaili hänen hyväksyntäänsä Clintonia pätevin presidentin ehdokas Yhdysvaltain historiassa. Oletettavasti kokemus järjestelmästä ja asioista ja niiden tuntemus ovat ominaisuuksia, jotka tekevät hyvän presidentin - niin miksi tämä kilpailu on lähellä?

Miten rakentaa luottamusta

Tutkimus, mukaan lukien uudet työt Yalen humanitaarisen yhteistyön laboratorio, ehdottaa, että Trump voi onnistua juuri hänen hotheadednessin ja huolellisesti harkittujen ehdotusten puuttumisen vuoksi. Laskemattomaksi katsominen voi saada ihmiset luottamaan sinuun.

Hillary Clinton on vastakohta hotheadedille. Hän on varovainen ja laskenut - mikä on huolimatta siitä, että se on vahva voimavara julkista virkaa koskevien tehtävien suorittamisessa, siitä on tullut vastuu presidentinvaalikampanjassaan heikentämällä yleisön luottamusta häneen.

Jonkin sisällä viime paperihavaitsimme, että jos teet sellaisen toiminnan, jota ihmiset pitävät, tulet olemaan yhtä luotettavia, jos päätät toimia ilman huolellista kustannus-hyötyanalyysiä ensin: Henkilöt, jotka laskevat, näyttävät olevan velvollisia myymään, kun hinta on oikea.

Lisäksi halu näkyä luotettavina motivoituneina osallistujina toimimaan ilman liikaa harkintaa.

Tutkimuksemme ei keskittynyt poliitikkojen käsityksiin, vaan tarkasteli käyttäytymistä abstraktimmassa yhteydessä. Teimme joukon kokeita, joissa oli taloudellisia päätöksiä anonyymien vieraiden välillä Internetissä. Tavoitteenamme oli luoda skenaario, joka vangitsee klassisen kompromissin oman edun ja muiden auttamisen välillä. Tämä on jotain, joka syntyy paljon politiikassa, mutta myös kaikenlaisissa yhteiskunnallisissa vuorovaikutuksissa, kuten suhteissamme ystäviin, työtovereihin ja ystäviin.

Kokeilumme tapahtuu kahdessa vaiheessa, ja osallistujat on määritelty tiettyihin rooleihin. Auttava peli.

Helping Game -vaiheessa "Helpers" -palvelulle annetaan rahaa ja heillä on mahdollisuus antaa osa siitä pois toisen edunsaajan hyväksi.

Toinen osallistuja on kokonaisuudessaan muukalainen, joka on nimetty ”Vastaanottajan” rooliin eikä saa mitään rahaa.

Auttajat tietävät, että vastaanottajan auttaminen tapahtuu kustannuksella - uhraamalla ennalta määrätty, mutta julkistamaton rahamäärä.

Sitten annamme Helpersille valinnan. He voivat päättää, auttaako vastaanottajaa ilman, että he etsivät kustannuksia (eli tietämättä, kuinka paljon rahaa he antavat pois). Tai he voivat halutessaan selvittää, kuinka paljon rahaa he antavat pois ja päättävät sitten vain auttaa.

Luottamuspeli.Seuraavaksi tukipalveluvaiheessa avustajat osallistuvat uuteen vuorovaikutukseen kolmannen osanottajan kanssa. Tätä henkilöä kutsutaan ”Trusteriksi”. Truster oppii siitä, miten Helper käyttäytyi ensimmäisessä vuorovaikutuksessa, ja käyttää sitä sitten päättää, kuinka paljon Helperiä voidaan luottaa.

Luottamuksen mittaamiseksi annamme Truster 30-senttiä. Sitten hän valitsee, kuinka paljon säilyttää ja kuinka paljon sijoittajat auttavat.

Kaikki hänen sijoittamansa rahat kolminkertaistuvat ja annetaan Helperille. Helper valitsee sitten, miten sijoituksen tuotot jaetaan.

Näiden sääntöjen mukaan investointi on tuottavaa, koska se lisää potin kasvua. Mutta investointi maksaa Trusterille vain, jos Helper on luotettava, ja palauttaa tarpeeksi rahaa Trusterin voittoon.

Jos esimerkiksi Truster sijoittaa kaikki 30-senttiä, tämä summa kolminkertaistuu ja Helper saa 90-senttiä. Jos Helper on luotettava ja palaa puoleen, molemmat päädytään 45-senttiin: enemmän kuin Truster aloitti.

Helper voi kuitenkin päättää pitää kaikki 90-sentit ja palauttaa mitään. Tässä tapauksessa Truster päätyy nollaan ja on huonompi kuin kun hän aloitti.

Niinpä Truster perustaa päätöksensä siitä, kuinka paljon investoija Helperiin uskoo, kuinka luotettava hän ajattelee kiusauksen olevan itsekäs - eli kuinka paljon hän luottaa häneen.

Löysimme, että Trusters uskoo enemmän avustajia, jotka suostuvat auttamaan vastaanottajia ilman, että he etsivät kustannuksia. Lisäksi he todella ovat luotettavampia. Nämä ”laskentamattomat avustajat” palauttavat todellisuudessa useaan otteeseen enemmän rahaa houkuttelemaan sitä, että he pitävät kaiken itsestään.

Joku seuraa sinua

Huomasimme myös, että auttajia motivoi heidän maineensa.

Puolet osallistujista oli laskennan maineesta johtuvia seurauksia: Trusterille kerrottiin, onko Helper tarkastellut kustannuksia ennen kuin se päätti, auttaako - ja siten Avustajat voisivat menettää ”luottamuspisteitä” laskemalla. Muiden puolet osallistujista totesi, että vain avustajat auttoivat, mutta eivätkö he tarkastelleet kustannuksia. Tuloksemme osoittivat, että auttajat katsoivat vähemmän kustannuksia, kun he tiesivät, että sillä olisi maineellisia seurauksia.

Tämä tulos viittaa siihen, että ihmiset eivät tee laskemattomia päätöksiä vain siksi, että niitä ei voi häiritä laskea. Riippumatta siitä, onko tämä strategia tajuissaan vai ei, laskemattomat päätökset voivat olla myös keino signaloida muille, että voit luottaa.

Laskeutumatonta yhteistyötä jokapäiväisessä elämässä

Tutkimuksemme osoittavat, että näennäisen periaatteelliseen ja laskemattomaan maineeseen liittyy etuja.

Tämä johtopäätös todennäköisesti koskee laajasti sosiaalisia suhteita ystäviin, kollegoihin, naapureihin ja ystäviin. Se voi esimerkiksi paljastaa, miksi hyvä ystävä on joku, joka auttaa sinua, ei kysyttyjä - eikä joku, joka huolellisesti seuraa suosiotaan ja muistaa, kuinka paljon olet velkaa.

Se voi myös paljastaa odottamattoman syyn jäykkien eettisten ohjeiden suosioon filosofisissa ja uskonnollisissa perinteissä. Sitoutuminen sellaisiin standardeihin kuin kultainen sääntö voi tehdä sinusta suositumpi.

Luottaa Trumpiin tai Clintoniin?

Tutkimuksemme voivat myös auttaa selvittämään Trumpin valituksen. Yksi hänen suurimmista eduistaan ​​näyttää olevan aitous, jonka hän välittää emotionaalisesti veloitetulla käyttäytymisellään.

Mutta on tärkeää ymmärtää, että laskemattomat päätökset hyödyttävät mainettasi vain, jos tekemäsi toimet koetaan myönteisesti. Kokemuksessamme auttajat, jotka päättivät olla auttamatta laskematta kustannuksia, näyttivät erityisen epäluotettavilta - olettaen, että he näyttivät sitoutuneensa itsekkäät mitä tahansa. Samoin Trumpin impulsiivisuus voi olla plus niille ihmisille, jotka tukevat hänen arvojaan, mutta valtava kääntyminen niille, jotka eivät.

Sitä vastoin Clintonin persoona ei usein ole houkutteleva jopa niille, jotka tukevat hänen arvojaan - koska se viittaa siihen, että hän ei ehkä pidä niitä arvoja, kun hinta on liian korkea. Tämä voi paljastaa, miksi hän ei innosta lisää intoa joidenkin liberaalien keskuudessa kokemuksistaan ​​ja progressiivisesta tietueestaan ​​huolimatta.

On kuitenkin tärkeää, että se tarkoittaa "laskemista". Yksi "laskemisen" tunne on itsestään kiinnostunut: Ennen kuin suostut noudattamaan eettisiä periaatteita tai uhraamaan toisia, harkitset kustannuksia ja hyötyjä itse - ja seuraatte "oikean" asian tekemistä vain, jos päätät, että se on sinulle paras.

Toinen tapa "laskea" on harkita tarkasti, mikä on oikein muille. Sen sijaan, että poliittinen päättäjä toimisi hänen suolistossaan, se voisi tehdä monimutkaisen analyysin selvittääkseen parhaan tavan toteuttaa politiikka maksimoimaan sen hyödyt väestölle.

Teoriaamme ja kokeilumme koskevat vain ensimmäistä ”laskennan” tunnetta: Ne viittaavat siihen, että itsensä kiinnostavien laskelmien tekeminen heikentää luottamusta.

Mutta missä mielessä Trump laskee - ja missä mielessä Clinton laskee?

Tietenkin on tilaa keskustelulle, mutta yhteinen argumentti Clintonin tueksi on se, että hänen laskelmansa heijastavat hänen kykyään pelata peliä tehokkaasti mahdollisen edistyksellisimmän politiikan toteuttamiseksi, kun otetaan huomioon kahden osapuolen järjestelmän rajoitukset.

Voittaakseen Clintonin täytyy vakuuttaa äänestäjillä, että hänen laskelmillaan on etujensa ytimessä - tämän viikon demokraattisen kansalliskokouksen päätavoitteena.

Author

Jillian Jordan, Ph.D. Psykologian kandidaatti Yale University

David Rand, psykologian, taloustieteen, kognitiivisen tieteen ja johtamisen dosentti Yale University

Tämä artikkeli julkaistiin alunperin Conversation. Lue alkuperäinen artikkeli.

Liittyvät kirjat

at InnerSelf Market ja Amazon